Koko kauppahistorian ajan mainonta on ollut tavaroiden liikkumisen moottori. Nykyaikaiset asiantuntijat rakentavat mainoskampanjoita paitsi havaintoihinsa, psykologien tutkimuksiin, myös joukkoon tekniikoita, jotka saavat kuluttajan haarukkaan paljon nopeammin kuin hän odotti. Mitkä ovat tuottavimpia temppuja?
Sosiaalisissa verkostoissa ja Internetissä
Yksi tapa, jolla mainostajat kiinnittävät potentiaalisten asiakkaiden huomion maailman suurimmassa sosiaalisessa verkostossa Facebookissa, on Facebook Pixel -sovelluksen kautta. Hänen ansiosta valmistajat ja mainosgurut voivat helposti löytää potentiaalisia ostajia. Ammattilaiselle on tärkeää tietää, mitä tuotteita käyttäjä on katsellut ja millä sivuilla ostaja ei ole vielä käynyt.
Saatujen tietojen avulla mainostaja tai markkinoija perustaa mainoskampanjan, jotta käyttäjälle syntyy vaikutelma, että sosiaalinen verkosto pystyy täyttämään toiveet. Jo seuraavana päivänä kuluttaja näkee uutissyötteessä tuotteen, jonka hän on kysynyt tai katsonut, mikä ilahduttaa, ja toiset ovat ärsyttäviä tällaisesta havainnosta ja mahdollisuudesta kohdistaa mainosviestejä.
Keinotekoiset rajoitukset ja ärsykkeet
Mainosvideo:
Mainoksissa ja iskulauseissa käytetään usein tavaroiden rajoitetun saatavuuden tekniikkaa. Tämä keinotekoinen niukkuus pakottaa kuluttajan tekemään ostoksia, usein useampia kuin yhden kopion, ja vakuuttaa hänet myös alitajuisesti ostetun tuotteen korkeammasta laadusta.
"Niukkuus" koskee myös tarjoustarjouksia, esimerkiksi mainos toimitetaan: "Tuotteelle X on vain 10 minuuttia aikaa hakea alennusta". Tällä lähestymistavalla on maaginen vaikutus moniin, ja tuotteiden hylly on tyhjä.
Pakkohankinnan vastaanotto on myös tehokasta. Tässä tapauksessa käytetään ärsyttäviä tekijöitä - lehdistä putoavia esitteitä, suosikkisivustojesi lisä pop-up-ikkunoita ja niin edelleen. Tämä taktiikka pakottaa kuluttajan näkemään tuotteen monta kertaa, mikä on mainoskampanjan perimmäinen tavoite.
Hintapelit
Hinnat sisältävät mainos temput ovat yksinkertaisimmat, mutta ne eivät menetä tehokkuuttaan. Useimmat myyjät mieluummin ilmoittavat tavaroiden kustannukset pyöreinä numeroina. Yleensä hintalaji on rajoitettu 9: een, sanotaanpa, ettei 3 ruplaa, vaan 2,99. Sääntö on aivan päinvastoin: kun kyse on arvostetuista yritysostoista, 10 tuhannen ruplan arvoinen kukkaro otetaan huomattavasti suotuisammin kuin sama, jonka hinta on 9 999 ruplaa. Tässä tapauksessa mainonta pelaa havaittua arvoa.
Usein mainostajat kertovat kuluttajille, että tuote ei ole vain kallis, mutta myös erittäin kallis, kun taas tuote itse ei ole vielä hyllyillä. Tuotteen arvo on selvästi kiinteästi kuluttajan mielessä - tämä on pelin ensimmäinen vaihe. Toisessa vaiheessa tuotteet tuodaan markkinoille, ja samalla kustannukset vähenevät, mutta tavaroita voi ostaa vain tarjouskauden aikana.
Kuluttaja pelkää, ettei hänellä ole aikaa ostaa niin kalliita tuotteita kohtuulliseen hintaan. On järkevää seurata tapahtumien kulkua ja kieltäytyä ostamasta ensimmäisen tarjoustarjouksen aikana. Seuraava askel on korkean, alun perin ilmoitetun hinnan vahvistaminen, mutta jonkin ajan kuluttua hintalappu putoaa voimakkaasti, usein paljon alhaisemmaksi kuin ensimmäisen toimenpiteen aikana.
Asiakassuhde ja huumori
Suuret tuotemerkit järjestävät mainoskampanjoita, joiden aikana asiakkaat saavat tavaroita ilmaiseksi, ts. He eivät vaadi rahaa ostajalta - he antavat hänelle lahjan. Sen jälkeen luottamus tuotteeseen ja valmistajaan kasvaa, ja kiitollisuuden tunne alkaa liikuttaa kuluttajaa, jota markkinoijat käyttävät.
Vuonna 1971 suoritettiin seuraava tutkimus: ryhmälle ihmisiä tarjottiin suositun tuotemerkin ilmainen juoma, jonka jälkeen kutakin ihmistä kutsuttiin ostamaan arpalippuja. Seurauksena on, että arpajaismenot ylittivät yhden juomapullon kustannukset useita kertoja.
Mainonnan päätavoite ja tehtävä on houkutella kuluttajan huomio, yksi tärkeimmistä myyntitavoista on huumori. Venäjän televisiossa tapahtuvan mainonnan alkaessa syntyi ainutlaatuisia videoita, joista tuli kotimaisen mainosalan klassikoita. Esimerkiksi mehuilmoitus, jossa viestintä tapahtuu isän ja tytärin välillä: "Vauva, sinä purskaat!" / "Ja sinä kaatat ja kävelet pois."
Tunteiden hallinta
On havaittu, että mikä tahansa tuote myydään nopeammin, jos mainoksessa tai visuaalisessa viestissä käytetään jonkun arvovaltaa. Yleisin esimerkki on "Tätä hammastahnaa suosittelee 9 lääkäriä kymmenestä."
Yhtä tehokas tapa pakottaa kuluttaja ostamaan on käyttää kirkkaita, vastakkaisia värejä. Esimerkiksi sijoittamalla sivulle valoisa ja iso painike, jonka yleinen värimaailma päätetään rauhallisin värein. Willy-nolla, käyttäjä napsauttaa painiketta uteliaisuudesta ja saa paitsi tietoja tuotteesta myös ostamaan yhdellä napsautuksella.
Tiettyjen lauseiden käyttö välittää melko tarkasti ihmisten tunteita, jotka pakottavat kuluttajan toimimaan, vaikkakaan ei aina omien etujensa mukaisesti. Lauseet provokattoreille:
- "Älä missaa tilaisuutta!"
- "Tarjouksissamme ei ole piilotettuja kustannuksia."
- "Ei ole mitään parempaa kuin …".
- "Ole kuin Marlboron cowboy / Agent 007."
- "Ole ensimmäinen, joka hyödyntää tätä ainutlaatuista tarjousta!"
Samanlaisia lauseita on paljon, niiden esiintyminen mainonnassa on helppo jäljittää - se on kaikkialla.
Ongelmat ja ratkaisut, "ilmainen" juusto
Tehokas tapa houkutella ostajaa on luoda ongelma, josta useimmat ihmiset eivät toistaiseksi olleet tietoisia. Tämän lähestymistavan logiikka on edelleen pelotella kuluttajaa ja tarjota hänelle tehokas ratkaisu vallitsevaan komplikaatioon. Taktiikka pakottaa ostajan antamaan rahaa ei-aivan välttämättömästä tuotteesta.
"Pehmeä myynti" on inhimillinen tapa tehdä tarjous ostajalle, josta hän ei pääse pois. Vastaanotolla on useita vaiheita. Ensimmäisessä vaiheessa kuluttajaa kutsutaan liittymään temaattiseen yhteisöön, joka on perustettu nimenomaan tuotteen popularisoimiseksi. Pääsisältö on häiritseviä tarinoita tuotteen käytöstä, online-mestarikursseista ja kaikkien kutsumisesta liittymään samaan tapahtumaan todellisissa olosuhteissa.
Kannustetaan myös julkaisemaan tarinoita ostetun tuotteen eduista, kannustamaan kuluttajia arvokkailla, palkinnoilla jne. Usein potentiaaliselle ostajalle annetaan näytteitä, suositellaan kokeilemaan tuotetta toiminnassa esittelyissä jne. Ja sen jälkeen kun tuotteet ovat kokeillut useita kertoja pieninä annoksina, useimmista tulee ostajia. vakiomäärät tuotteita.
Kokeile ennen ostamista, perehtyminen
Ajat, jolloin kuluttaja oli upotettu tonniin virtuaalimainosta ja paperimainosta, on vähitellen muuttunut menneisyyteen. Nykyaikainen tekniikka mahdollistaa kohdistettujen tarjousten tekemisen miljoonille ostajille. Oletetaan, että lapsi tarvitsee lenkkarit, äiti katsoi monia sivustoja etsiessään hyväksyttävää tarjousta. Hetken kuluttua hän saa tarjouksen, joka sisältää valokuvan hänen pojastaan, joka on ostettu tietyn merkin lenkkariin. Kuluttajalle annetaan mahdollisuus nähdä, kuinka kengät näyttävät jaloilta ja kuinka onnellinen lapsi tulee olemaan.
Kieli on tehokkain viestintätapa ja ainoa, joka antaa 100% tuloksia keskinäisessä ymmärtämisessä. Sosiaaliset verkostot ovat asettaneet useimmille käyttäjille uuden ymmärryksen termistä "ystävät". Nyt tuhannet ihmiset voivat jäljitellä läheisyyttä. He eivät ole koskaan nähneet tai kommunikoineet keskenään. Lisäksi jotkut näistä ihmisistä ovat virtuaalisia robotteja.
Mutta tämän kapean avaamisen myötä mainostajilla on mahdollisuus kääntyä suoraan ostajan puoleen rakkaansa käyttävän sanaston avulla. Hän on tunteellisempi, hyväksytään nopeammin ja luottaa enemmän. Jopa emojojen käytöstä on tullut työkalu temppujen mainostamiseen.
Älä ohita tekstiä
Mainostarvikkeet auttavat paitsi keskittymään tuotteen etuihin, myös piilottamaan huolellisesti lisäolosuhteet. Vaaditut osakkeet saattavat piilottaa selvästi tuottoisan tarjouksen lisäksi tuotteen tai palvelun dramaattiset käyttöehdot.
Matkapuhelinoperaattorit usein syntiä tällaisilla menetelmillä, tarjoamalla ostajalle aina tietoisen tapahtumista ja tilaamalla postituslistoja, mutta palvelun hinnasta kirjoitetaan teksti pienimuotoisena, mikä usein välttää ostajan huomion. Kun teet jotain koskevaa sopimusta, sinun ei pitäisi ohittaa kappaleita, jotka ilmaisevat kaupan epämukavat ehdot.
Kuluttajan on itse itse päätettävä, kuuluuko mainos temppuihin vai ei, hänellä on myös oikeus hylätä ostajan psykologia ja suhtautua tasapainoisesti hänen tarpeidensa arviointiin reagoimatta keinotekoisesti luotuihin majakoihin.
Kirjoittaja: Politikova Tatiana