Mitä luulet tapahtuvan, jos kaksi ihmistä kertoo sinulle eri asioita samanaikaisesti? Yksi vasemmassa korvassa ja toinen oikeassa? Ja tapahtuu erittäin utelias asia: riippumatta siitä, kuinka kovaa yrität, voit olla tietoinen vain yhdestä tekstistä. Toinen ei ole käytettävissä.
Kuulosi toimii hienosti ja kuulet kaiken täydellisesti, mutta kuulet vain yhden kahdesta ehdotetusta vaihtoehdosta. Toisen kuulet myös, mutta et tiedä sitä.
Mutta. On kaksi tärkeää asiaa. Jopa kolme. Ensinnäkin: alitajunnan mielesi kuulee molemmat (!) Tekstit.
Voit verrata tätä puhelinturvajärjestelmään, joka "kuuntelee" kaikkia keskusteluja ja alkaa tallentaa automaattisesti, kun ilmassa ilmestyy "terroristi" -sanoja, kuten "pommi", "terrori-isku", "räjähtää" ja niin edelleen. Tämä järjestelmä on myytti, koska kaikki keskustelut tallennetaan ilman poikkeusta ja nauhoitukset kuunnellaan, jos siihen on syytä. Epäilen myös sitä, että terroristit käyttävät ilmassa sanoja, kuten "pommi", "terrori-isku" tai "räjähtää". Mutta tämä ei ole asia. On tärkeää, että henkilöllä on sellainen puolustusjärjestelmä nimeltään "alitajunta", joka hallitsee kaikkia eetterin ääniä. Tämä on ensimmäinen asia.
Toiseksi: Kun nämä tärkeät sanat ilmestyvät ilmaan, tietoisuus siirtyy tahattomasti tähän kanavaan, jota ei toteutettu siihen aikaan. Esimerkiksi FBI-ryhmän edustaja istuu ja kuuntelee potentiaalisten terroristien puhelinkeskusteluja. Rivejä on paljon, mutta fyysisesti voit kuunnella vain yhden. Täällä hän istuu ja kuuntelee kuin pahin terroristi tilaa pizzan, ja yhtäkkiä - bang! - kuulee sanan "pommi", joka kuulostaa toiselta riviltä. Huomio siirtyy automaattisesti tähän keskusteluun, ja pizzan tilaaminen "putoaa" tietoisuuteen.
Mainosvideo:
Kolmanneksi: voimme mielivaltaisesti vaihtaa kanavalta toiselle. Esimerkiksi FBI kuuntelee keskustelua "pommista" ja tajuaa, että mahdollinen terroristi puhuu kauniista naisesta. Siinä kaikki. Nyt hän voi "palauttaa" huomionsa pizzaan, jos haluaa. Tai kuuntele jatkuvasti naisia koskevaa keskustelua.
Jos kysyt FBI-edustajalta, mitä keskusteltiin toisessa keskustelussa ennen sanaa "pommi", hän ei pysty muistamaan mitään. Ja jos edustajalta kysytään, mitä keskusteltiin ensimmäisessä keskustelussa sanan "pommi" jälkeen, hän ei pysty muistamaan mitään. Ei ole väliä kuinka psykologit sanovat siellä, ei ole "nauhureita", jotka nauhoittaisivat kaiken päästämme. Ja jos et ole kuunnellut keskustelua, et voi muistaa sitä. Vaikka alitajunnan mielesi "kuulisi" sen. Hänen "käyttäytymisensä" muistuttaa edellä mainittua puolustusjärjestelmää terroristeilta. Tallennus alkaa heti, kun avainsana kuuluu. Mutta jos sellaista sanaa ei puhuta, keskustelu jätetään huomioimatta. Agentti pystyy muistamaan pizzaa koskevan keskustelun ennen sanaa "pommi" ja keskustelun "pommista" sanan "pommi" jälkeen. Ensimmäisen keskustelun toista osaa ja toisen keskustelun ensimmäistä osaa ei ole hänen muistissaan.
Miksi puhun tästä niin yksityiskohtaisesti? Koska neurolingvisistisen ohjelmoinnin ponnisteluissa mainos ilmaantui pakkomielle "ohjelmoida" asiakkaan alitajunta erityisten avainsanojen avulla. Sitä kutsutaan "lisättyä viestitekniikkaa". Toinen teksti lisätään keinotekoisesti mainostekstiin, joka on kirjoitettu eri koossa, eri värillä, lihavoituna tai kursivoituna. Kun asiakas lukee tätä tekstiä, "lisätyt" sanat alitajuisesti (!) Lisätään erilliseen tekstiin, ja asiakas todella lukee piilotetun viestin. Usein kuin ei, tämä on välttämätöntä. Osta esimerkiksi meiltä. Tämä on teoria. Toimiiko se? Selvitetään se.
Lisätty viestitekniikka
Lisätyn viestitekniikan edelläkävijä oli erinomainen psykoanalyytikko Carl Jung (Freudin opiskelija, kuuluisan kollektiivisen tajuttomuuden teorian kirjoittaja, joka heijastui myös mainontaan). Jung tarjosi asiakkaalle sanasarjan, johon asiakkaan oli vastattava ilmaisilla yhdistyksillä. Esimerkiksi sana "äiti". Ja asiakas kertoo, mitä assosiaatioita hänellä on. Mutta asia ei ollut ollenkaan se, mitä yhdistyksiä asiakas ehdottaa sanalle "äiti", "isä" tai "lapsuus". Jung huomautti, mitkä sanat aiheuttavat odottamattomia vaikeuksia assosiaatioissa. Jos asiakas ei löydä pitkään yhdistelmää sanalle "kissa", Jung ehdottaa, että asiakkaan kissa liittyy jollain tavalla tuskalliseen aikaisempaan kokemukseen. Esimerkiksi kun asiakas oli pieni, kissa pelotti tai naarmutti häntä suuresti. Ja jos yhdistys tulee helposti, silloin ei ole mitään ongelmaa. Täten,Carl Jung paljasti traumaattiset kokemukset menneisyydestä ja ilman asiakkaan tietämystä. Ja vaikka muut psykoanalyytikot "etsivät" ongelmaa, Jung löysi sen muutamassa minuutissa, mikä antoi hänen työskennellä myöhemmin.
Vuonna 1936 Milton Erickson, kansainvälisesti tunnettu psykoterapeutti ja hypnotist, kirjoitti artikkelin, joka kuvaa Jung-testin tulosta. Kohteena oli nuori nainen, jolla oli raskauden pelko. Erickson esitteli hänelle tutkimuksessaan ärsykkeen "vatsa", ja sai vastauksena tarinan, ja jotkut sanat tästä tekstistä olivat kuin lihavoituja. Esimerkiksi intonaatio muuttui. Tai tehtiin tahaton ele. Yleensä oli selvää, että jotkut sanat olivat emotionaalisesti latautuneempia kuin toiset.
Erickson erotti nämä sanat muusta tekstistä, ja hän sai yhtenäisen tarinan toivomattomasta raskaudesta (ja sitä seuraavasta abortista): sairas, ahdistuneisuus, vauva, pelko, leikkaus, sairaus, unohdettu. Niinpä nainen kertoi tiedostamatta Ericksonille kokemuksensa kokemuksesta, joka myöhemmin tukahdutettiin ja unohdettiin.
Mutta Erickson meni vielä pidemmälle. Hän ehdotti, että tämä prosessi voidaan kääntää. Eli korostaa eleellä tai intonaatiolla joitain erityisen tärkeitä sanoja. Ja sitten terapeutti voi lähettää piilotettuja tajuttomia viestejä asiakkaalle. Tämä on teoria.
Merkitty viesti välitetään asiakkaalle minkä tahansa viestin muodossa, joka on emotionaalisesti neutraali ja jolla ei ole mitään tekemistä jonkin aiheen kanssa, traumaattinen tai tuskallinen asiakkaalle. Tämä viesti sisältää kuitenkin upotettuja sanoja, jotka on merkitty tavalla tai toisella. Esimerkiksi yksinkertaistettu suullinen viesti päänsärkyä kärsivälle asiakkaalle: "Pormestari päätti, että tämä vaalea maali näyttää erittäin hyvältä, jos maalaamme aidan, varsinkin kun sää on selkeä." Tässä tapauksessa meillä on lisätty viesti. Pää on kevyt, selkeä, jota voidaan korostaa joko eleillä tai intonaatiolla tai jopa jollakin toisella fontilla, jos se esimerkiksi kirjoitetaan.
Pää on selvä.
Siten asiakas ei vastaanota yhtä viestiä, vaan kaksi. Ensimmäinen on mielessä suuntautunut - asiakas havaitsee ja ymmärtää sen. Toinen viesti on osoitettu yksinomaan alitajuntaan, ja se jää huomaamatta asiakkaan huomiosta (tietoisuudesta).
Psykoterapiassa tämä tarjoaa korvaamattomia mahdollisuuksia - kommunikoida suoraan alitajuntaan erittäin syvällä tasolla, ilman transsia, ja kun asiakas ja terapeutti puhuvat kukista tai joidenkin autojen eduista muihin nähden. Siksi inserttiviestiterapia voi tapahtua ehdottomasti missä tahansa, ei vain psykologin toimistossa. Ja tämä mahtava tilaisuus ei ohittanut mainostajien näkemyksiä. Jos se toimii missä tahansa, se toimii mainonnassa. Ja kertoa tietoisuudelle, että "Titkin-valurautaakut ovat erittäin luotettavia", ja kertoa alitajuntaan, että "Titkin-valurautaparistot ovat erittäin luotettavia", sinun on hyväksyttävä, ovat kaukana samasta asiasta. Haluaisin mennä suoraan alitajuntaan. Ja mieluiten ilman asiakkaan tietämystä.
Siksi, avaamalla tänään mainoshakemiston, sanomalehden tai lehden, löydät mainostekstejä, joissa on selvät merkit laajennusviestistä. Se toteutetaan väri-, fontti- tai millä tahansa muulla, silmäerolla erotettavalla menetelmällä tietyissä mainosviestin sanoissa. Esimerkiksi? Esimerkiksi täällä.
Kerää kaikki sanat (lihavoidut, kursivoidut ja kaikki kirjaimet) ja saat toisen tekstin. Melko merkityksellinen. Osoitettu asiakkaan alitajuntaan. Psykoterapeutit vahvistavat, että tämä tekniikka toimii. Kun sihteeri valitti päänsärkystä, Erickson pyysi häntä kiireellisesti tulostamaan kirjeen. Hän saneli, hän kirjoitti sen. Kun sihteeri päätti kirjoittaa kirjeen, hänen päänsä ei enää loukkaantunut. Alitajuntaan osoitetut erityiset sanat lisättiin kirjeen tekstiin. "Kirkastaa", "se ohittaa pian", "häviää", "tunnet olosi hyväksi". Ja pää menee pois. Aito.
Toimiiko tämä temppu mainonnassa? Ei. Ja jos et ole vielä selvittänyt miksi, lue tämä artikkeli uudelleen. Avainsanat: Jungin potilaat (jotka testattiin), nainen raskauden pelossa, Ericksonin pääsihteerin sihteeri. Miksi se toimii yllä mainituissa tapauksissa, mutta ei mainonnassa? Mitään ideoita?
Pommi alitajuntaan
Muistatko puheluiden seurantajärjestelmän? Jos soitetaan kuten "pommi", "bin Laden" tai "jihad", järjestelmä aloittaa nauhoituksen automaattisesti. Järjestelmässä on joukko sanoja, joihin se reagoi. Jotakin vastaavaa tapahtuu Jungin testissä. Jokaisella henkilöllä on joukko "tuskallisia" sanoja, joihin hän alitajuisesti reagoi. Ainoa ongelma on, että jokaisella henkilöllä on ainutlaatuinen sanasarja. Raskautta pelkäävän naisen kohdalla nämä sanat ovat "sairas", "leikkaus", "sairaus", "vauva" ja "vatsa". Jos oletetaan, että mainos sisältää ainakin yhden näistä sanoista, naisen huomio kohdistuu todennäköisesti kokonaan mainokseen. Kuten FBI: n agentin tapauksessa, joka kuuli sanan "pommi".
Mutta käännä tämä tilanne toisinpäin ja katso mitä saamme. FBI-agentti kuulee sanan "vatsa" ja nainen kuulee sanan "jihad". Ja sitten mitä? Ja ei mitään. FBI-agentti ei kuule tätä keskustelua, eikä nainen kiinnitä huomiota tähän ilmoitukseen. Koska nämä sanat ovat heille emotionaalisesti neutraaleja.
Ero psykoterapeutin asiakkaan ja mainosryhmän välillä on, että ensimmäisessä tapauksessa asiakkaita on aina yksi, ja toisessa tapauksessa heitä on aina monia. Ja jokaisella on omat luettelot alitajunnassa. Yhdellä on kissa, toisella on vatsa, kolmannella on pokeri. Ja tämä luettelo on yhtä suuri kuin maailman suurimman selittävän sanakirjan tilavuus.
Kuinka monta kertaa tallennuslaite sammuu tallentamaan keskustelua sanalla "jihad"? Sanotaan kerran miljoonassa keskustelussa. Ja kuinka monta kertaa tiedostamaton mieli "työskentelee" sanan (katso yllä oleva mainontaesimerkki) tai tuolien kanssa. Myös noin kerran miljoonassa tämän ilmoituksen lukijaa. Onko tämä ymmärrettävää? Siinä ei ole järkeä. On välttämätöntä kirjoittaa hyvä mainos, eikä "lisätä" viestejä, joiden oletetaan osoittavan alitajuntaan. Psykoterapiassa se toimii viidellä plus. Mainonnassa ei. Siksi älä harjoita hölynpölyä, vaan käytä painotusta tiukasti yhteen asiaan: korosta tärkeintä väitettä, tärkeintä ajatusta. Mutta vain. Selvitämme nyt, miten tämä tehdään.
Tekstin aksentit ja aksenttisuhteet
Aluksi annan sinulle yhden vuoroveden mainoskopion. Se on englanniksi, mutta emme tässä tapauksessa välitä tekstin sisällöstä, vaan vain sen muodosta. Niin:
Tämä teksti on otettu 1950-luvun vuorovesilehtisestä. Katsotaan nyt jälleen Venäjän ilmoitusta 2000-luvun alusta.
En yritä virittää sinua mystiseen tunnelmaan, mutta luen sanojen lukumäärä jokaisessa tekstissä. Niitä tulee olemaan tarkalleen 25. Katsokaa nyt aksentin suhteita. Vuorovesi on 25/1 ja meidän meidän on 25/12, eli melkein joka toinen sana osoittautuu valinnaksi tekstissä, ja lisäksi käytetään kolmenlaisia aksentteja: tämä on teksti isoilla kirjaimilla, kursivoitu ja lihavoitu.
Jos Tyler (Fight Club) olisi alkanut liittää 25. kuvaa Cinderellaan, perustuen tähän suhteeseen (25/12), se ei olisi ollut niin paljon sarjakuva kuin pornoelokuva.
En tarkoita, että 25. kehys on olemassa, mutta että parannusten lukumäärän tekstissä ei pitäisi olla liiallinen, - muuten ne alkavat "kiinnittää huomion" ja ärsyttää. Ja tällaisen tekstin lukeminen on vaikeampaa. Se saa aikaan semanttisen epäjatkuvuuden, kuten kampauksen huonon kampaajan työn jälkeen: kauniin sileyden sijasta saamme "askeleet".
Homogeenisen tekstin aksenttiosuus on normaali 25/3, korkeintaan 25/5 (vaikka tämä on jo vähän liikaa). Edellä lainaamassani venäläisessä ilmoituksessa tapahtumien normaali kehitys on tuoda esiin kaksi viimeistä sanaa (alhaiset hinnat), viimeisenä on viimeisen virkkeen korostaminen. Ihanteellinen: aksentti yksi sana luotettava. Sanoilla "tuotamme", "huonekalut toimistollesi" ja esineillä (tuolit, nojatuolit, kaappikalusteet) ei ole tunteita eikä arvoa, joten sinun ei tule korostaa niitä.
Vit Tsenev