Lue alku täältä.
Teoriassa se näyttää hyvin yksinkertaiselta: tarvitset kenkiä, Dickillä on niitä, ja vaihdelet kovalla työllä ansaittuja vihreitä laskujasi juuri näistä kenkistä. Tosielämässä Dick on kuitenkin ovela ja ahne paskiainen. Hän käyttää kaikenlaisia temppuja ja hienovaraisia manipulaatioita saadaksesi sinut haluamaan ostaa kenkiä, joita et ehdottomasti tarvitse, tai maksamaan hänelle enemmän kuin ne ovat arvoisia. Tässä on joitain näistä temppuista. Ole varovainen, sillä sanotaan: varoitettu on aseistettu.
Pelko-sitten-lievitys -taktiikka, epärehellinen, mutta tehokas
Tyypillisesti se menee noin: "Näyttää siltä, että luottoluokitus on liian matala … Voi, anteeksi, se ei vain ole oikea tiedosto." Tämän inhottavan manipulointitekniikan ydin on seuraava: joku antaa sinulle tietoja, jotka voivat aiheuttaa pelkoa tai ahdistusta, vain rauhoittaaksesi sinua heti. Muutaman minuutin ajan niin äkillisen mielialanmuutoksen jälkeen olet edelleen luottavainen ja mukautuvampi.
Myyjät sopeutuvat persoonallisuutesi mukaan
Jokainen asiakas on ainutlaatuinen. Hyvä myyjä ottaa tämän huomioon ja muuttaa myyntityyliä "esineen" ominaisuuksien mukaisesti. Toisin sanoen hän pelaa (tai yrittää pelata) henkilön roolia, joka luo luottamusta ja myötätuntoa sinulle henkilökohtaisesti.
Mainosvideo:
Nopea ja varma puhe luo illuusion osaamisesta
Talkatiivisen myyjän stereotyypin taustalla on tieteellisesti perusteltuja syitä, jotka eivät pysäytä hetkeksi nopeata monologiaansa. Tosiasia, että useimmat meistä yhdistävät nopean ja varman puheen puheeseen kuvan kanssa, joka tietää, mistä hän puhuu ja on siksi luotettava.
Kiitos pienimmästä apusta työntää meidät kohti anteliaisuutta
”Olemme kiitollisia lahjoituksista hyvästä syystä. Jokainen rupla on tärkeä meille. Olemme kaikki valmiita vastaamaan pyyntöihin, kun kuulemme jotain tällaista.
Lukevatko myyjät mielemme?
"Kyllä, ymmärrän, luulet nyt, että hinta on vähän liian korkea …" Telepatia? Ei tietenkään. Myyjä ei tiedä mitä ajattelet ja todennäköisesti hän ei välitä ollenkaan. Mutta hän pystyy ymmärtämään jotain ilmeestasi ja muista merkkeistä. Jos olet altis ehdotuksellisuudelle, on täysin mahdollista, että tämä menetelmä tuo hänelle menestystä.
Rakkauden ja ihailun räjähdys hakkeroi helposti aivot
Voi, mitä vilpittömiä ja lämpimiä kohteliaisuuksia kuulemme joskus myyjiltä, tarjoilijoilta ja myyntiedustajilta! Mikä syvä hellyys värähtelee heidän äänissään! Tällaisen kastikkeen alla jopa ehdottoman hyödytön asia voidaan”myydä” kenelle tahansa.
BYAF- menetelmä (valinta on sinun)
“Haluatko osallistua kyselyyn? Voit tietysti kieltäytyä. Sisäänpääsyn ydin on, että painotetaan oikeuttasi kieltäytyä tuotteesta tai palvelusta. Kuten käytäntö osoittaa, se lisää positiivisen vastauksen todennäköisyyttä.
Kaupan ulkoasu on suunniteltu siten, että kulutat mahdollisimman paljon
Ruokakauppa on suunniteltu siten, että sinun on läpäistävä mahdollisimman monta hyllyä tavaroiden kanssa, ennen kuin löydät etsimäsi tavarat. Siksi olet hiljaa hyökätty suunnittelemattomiin ostoksiin.
Solidaarisuuden illuusio tylsän valppauden välineenä
"Tämä on erittäin kannattava vaihtoehto sinulle ja minulle kaltaisille ihmisille." Kuultuaan myyjältä jotain tällaista, olet täynnä luottamusta, ja se ei ole yllättävää - onhan sinut jonkin verran hyväksytty eliitin klubiin. Yleensä sanojen, kuten "me", "olemme kanssasi" ja vastaavien käyttö on osoittanut suurta tehokkuutta lompakkojen avaamisen työkaluna.
Pieni poikkeama normatiivisen sanaston säännöistä on vain hyödyllistä …
Psykologit ovat jo kauan huomanneet, että ystävälliselle ja luottamukselliselle viestinnälle on tunnusomaista vannon sanojen ja ilmaisujen käyttö, tietysti tietyissä rajoissa. Tämän tekniikan taitava käyttö antaa myyjälle luoda läheisyyden tunteen ostajassa ja lisätä luottamusta, ja tämä on jo puoli menestystä.
"Jalka ovella" -toiminnon vaikutus (jalka ovessa)
- Oletko valmis allekirjoittamaan tämän vetoomuksen?
- Ei ongelmaa.
- Sitten saatat suostua lahjoittamaan esimerkiksi 10 dollaria?
- Hmm … No, okei. Täällä, ota se.
Tätä tekniikkaa käytetään myös laajasti ostovolyymin lisäämiseen. Henkilö, joka vastauksellisesti vastaa "kyllä" ensimmäiseen yksinkertaiseen kysymykseen, ei tajua, että hänen on nyt vaikeampaa vastata "ei" seuraavaan. Kuten sanomme, kynsi on juuttunut - koko lintu on kadonnut.
Pelko on voimakkain motivoiva tekijä
Haluatko ottaa riskin ja menettää kaiken säästääksesi pari dollaria? Usein myyjät kertovat sinulle sen sijaan, että kuvailisivat sinulle tietyn tuotteen kaikki nautinnot, kuinka paljon voit menettää kieltäytymällä ostamasta. Uhkotunteen luominen on ylivoimaisesti yksi tehokkaimmista tavoista avata lompakko.
Tunnistettava tuotemerkki pakottaa ostajan helposti uhraamaan järkeä
Allekirjoitus hiilihapollinen juoma maistuu paremmin kuin mikään halpa vastine - vaikka tiedät varmasti, että ne ovat koostumukseltaan samanlaisia. Asia on, että aivot eivät toimi vain logiikan lakien mukaisesti. Ehdotus ja itsehypnoosi ovat todella kykeneviä tekemään ihmeitä.
Igor Abramov