Luultavasti kaikki ovat kohdanneet tilanteen, jossa luotettujen tosiseikkojen ja konkreettisten argumenttien perusteella emme vieläkään voi vakuuttaa keskustelukumppania oikeassa. Miksi se tapahtuu?
Kun ihmiset istuvat neuvottelupöydän ääressä, he käyttävät logiikkaa saadakseen halutun ratkaisun vastustajiltaan. Tämä lähestymistapa on kuitenkin usein tuomittu epäonnistumiseen, koska uudet tutkimukset osoittavat, että päätöksenteko perustuu tunteisiin, ei rationaaliseen ajatteluun.
Äskettäin neurotieteilijä Antonio Damasio teki löytön. Tutkimalla potilaita, joilla on vaurioituneita aivojen osia, jotka ovat vastuussa tunteista, Damasio löysi näiden ihmisten tärkeän piirteen - he menettivät kykynsä tehdä päätöksiä. Jopa yksinkertainen valinta hämmensi heitä - potilaat eivät voineet päättää, mitä syödä lounaaksi: kanaa tai kalkkunaa. Koska molempien ruokien hyväksi voidaan esittää ääretön määrä järkeviä argumentteja, potilaat halvaantuvat tarpeesta valita. Kuten kävi ilmi, tunteet ovat yksinkertaisesti välttämättömiä, jotta ihmiset voivat tehdä päätöksiä. Vaikka valinta perustuisi loogisiin syihin, niiden takana on silti tunteita.
Damasion löytöllä on suuri merkitys neuvotteluteoriassa. Vuoropuhelun osallistujilla, jotka rakentavat strategiansa logiikan pohjalta, on tosiasiallisesti heikkoja kantoja, koska he eivät ota huomioon vastustajien emotionaalista näkemystä asiasta. Hyvän neuvottelijan on luettava ja ennustettava keskustelukumppanin tunteet ja ymmärrettävä myös, että toinen osapuoli tekee päätöksiä, jotka vastaavat heidän toiveitaan.
Menestyäksesi neuvotteluissa, sinun ei pitäisi päättää muiden osallistujien puolesta, mikä on heille parasta. On paljon kannattavampaa avata vastustajille mahdollisuudet tyydyttää heidän toiveensa. Joka tapauksessa heidän päätöksensä perustuvat tunteisiin ja (sanan hyvässä mielessä) omaan etuun.
Jos neuvottelija löytää keinon selvittää syyt vastustajien tyytymättömyyteen tai heidän todellisiin toiveisiinsa, hän voi tarjota heille tehokkaimman ratkaisun. Kumppanit ja jopa viholliset sopivat kanssasi vasta, kun he kokevat, että se todella hyödyttää heitä.