Myyttinen maa
Skotlannista kotoisin oleva Gregor McGregor antoi lokakuussa 1822 hämmästyttävän lausunnon. Hänen mukaansa hän ei ollut vain paikallisen pankkiirin poika, vaan myös Poyyisin maan "prinssi", joka sijaitsee Mustan joen varrella Hondurasissa.
Hieman Walesia suurempi maa oli niin hedelmällinen, että se pystyi tuottamaan kolme maissikasvua vuodessa. Tämän maan vesi oli niin puhdasta ja virkistävää, että se pystyi sammuttamaan kaiken janon. Ja ikään kuin se ei olisi tarpeeksi, joenpohjasta saattoi löytää kultaa. Puut olivat täynnä hedelmiä ja metsä täynnä eläimiä. Tämä kuva eksoottisesta, taivaallisesta uudesta elämästä ulkomailla eroaa Skotlannin sateisesta ilmastosta ja kivisestä maaperästä.
"Prinssi" McGregor väitti, että Poyaisilta puuttui vain sijoittajia ja uudisasukkaita, jotka olivat halukkaita kehittämään ja käyttämään luonnonvaroja. Tuolloin investoinnit Keski- ja Etelä-Amerikkaan olivat erittäin suosittuja, ja Poyais osoittautui erityisen houkuttelevaksi ehdotukseksi.
Loppujen lopuksi Skotlannilla ei ollut omia siirtokuntia. Siksi uusi maa koettiin maailman kulmaksi, jota hän voisi käyttää.
Mutta totuus on, että McGregor oli päämyyntimies - ja kun otetaan huomioon tämän huijauksen psykologiset perustelut, ei ole mikään yllätys, että niin monet ihmiset ovat joutuneet petoksen uhriksi.
Mainosvideo:
Ihmisen motivaation näkökohdat
Huijarit ovat jo pitkään tunnustaneet, että uskomusten on perustuttava ihmisen motivaation kahteen erityispiirteeseen: mikä saa ihmiset tekemään jotain, ja hitaus, joka pitää ihmiset liikkeellä. Vuonna 2003 kaksi sosiaalipsykologia - Eric Knowles Arkansasin yliopistosta ja Jay Lynn Weidenerin yliopistosta - muodostivat idean kutsumalla sitä "kahden tyyppiseksi suostuttelutaktiikaksi".
Ensimmäinen tyyppi, alfa, oli paljon yleisempi. Tämä on jonkin lisääntynyt houkuttelevuus. Toinen tyyppi on omega-resistenssin vähentäminen. Ensimmäisessä tapauksessa huijari tekee parhaansa osoittaakseen ehdotuksensa houkuttelevammassa valossa. Hän kertoo taustan: miksi tämä on niin hieno tilaisuus, miksi olet täydellinen siihen, kuka saa kuinka paljon ja niin edelleen. Toisessa tapauksessa ehdotus on tehtävä niin, että muut eivät ajattele, miksi heidän pitäisi tehdä jotain ollenkaan ja mitä he voivat menettää.
Välttävän lähestymistavan vakuuttamismalli
Tutkijat ovat kutsuneet tätä vakuuttamismallia "välttämismenetelmäksi". Voit vakuuttaa henkilön jostakin, jos saat hänet haluamaan tehdä jotain ja piilottamaan syyt, miksi sinun ei pitäisi halua tehdä sitä. Columbian yliopiston psykologin Tory Higginsin mukaan ihmiset joutuvat yleensä yhden motivaatiolinjan vaikutuksen alaiseksi. Jotkut ihmiset ajattelevat mahdollisista palautuksista, kun taas toiset keskittyvät menetysten ja virheiden välttämiseen. Lähestymistapa, jossa yhdistyvät alfa ja omega, vaikuttaa molempiin ajattelutapoihin ja muuttaa uskomuksen universaaliksi vetovoimaksi. MacGregor käytti tätä tehokasta yhdistelmää.
Kuinka McGregor käytti sitä
Hän on julkaissut haastatteluja kansallisissa sanomalehdissä, mainostaen etuja, joita sijoittajat tai uudisasukkaat Poyaisissa voivat saada. Hän korosti rohkeutta ja rohkeutta, joita tarvitaan tämän vaiheen ratkaisemiseksi. Mutta samaan aikaan McGregor sanoi, että tällaisen päätöksen tekemiseksi sinun ei tarvitse olla vain älykäs, vaan todellinen mies. Hän totesi, että Skotlannin ylämaalaiset tunnetaan kestävyydestään ja seikkailunhaluuksestaan. Ja Poyaisin pitäisi olla testi, haaste ja lahja heille. Niille, jotka tarvitsivat todisteita, hän toimitti kirjan pienen saarimaan ansioista, jonka kirjoitti Thomas Strangeweiss (itse asiassa MacGregor itse).
Sen esitteet houkuttelivat yleisöä mestarillisilla lupauksilla, mahdollisuuksilla ja viitteillä rajalliseen tilaan, minkä vuoksi tällaisen ehdotuksen sivuuttaminen tuntui mahdottomalta. Tämä tehokas yhdistelmä alfa- ja omega-suostuttelutaktiikoita saattaa selittää McGregorin idean vetovoiman, mutta hän tarkensi lähestymistapaansa ja sisälsi muita taktiikoita idean vetovoiman lisäämiseksi.
Suhteen sääntelyn periaatteet
Psykologi Robert Cialdini, yksi vakuuttamisen johtavista asiantuntijoista, väittää, että vakuuttavimpia suhteita hallitsee kuusi periaatetta:
- vastavuoroisuus (minä sinulle, sinä minulle);
- johdonmukaisuus (teen saman tänään kuin eilen);
- sosiaalinen tarkistus (tee se, uskon sinut);
- ystävyys tai myötätunto;
- alijäämä (toimi nopeasti, pitkään ajatteluun jää hyvin vähän)
- auktoriteetti (tiedän mistä puhun).
Mitä McGregor käytti
Katsotaanpa, kuinka monta näistä periaatteista McGregor käytti:
1. Vastavuoroisuus: sijoitat minuun ja annan sinulle mahdollisuuden elämässä. Kuitenkin tuskin kukaan voi tarjota mitään vastaavaa.
2. Sosiaalinen testi: Sinusta tulee skotilaisten paras, sinusta tulee arvostetuin henkilö, tienraivaaja ja roolimalli.
3. Niukkuus: Meidän on toimittava nyt, koska saari on pieni, eikä kaikki saa maata. Jos skootit eivät voi auttaa Poyaisia, joku muu auttaa, mutta nyt kansalla on mahdollisuus saavuttaa siirtomaa-arvo.
4. Auktoriteetti: Tohtori Strangeweiss tietää varmasti, mistä hän puhuu. Jos et luota minuun, niin ainakin luota häneen. Vaikka miksi et luota minuun, loppujen lopuksi saan ilmoitukseni aikamme parhaista sanomalehdistä.
Väärinkäytöksen hyöty ja kolonialistien kohtalo
Taktiikka toimi täsmälleen odotetusti. Hän oli erittäin menestyvä. McGregor ansaitsi alun perin 200 000 puntaa käteisenä. Lisäksi hän myi joukkovelkakirjoja sijoittajille, joiden arvo on 3,6 miljardia puntaa nykypäivänä. Mutta hänelle maksettiin myös kärsimättömimpien uudisasukkaiden seitsemästä aluksesta, jotka purjehtivat Atlantin valtameren yli. Kaksi ensimmäistä alusta purjehtivat myyttiselle maalle syyskuusta 1822 tammikuuhun 1823 ja veivät mukanaan 250 uudisasukasta. Heidän henkensä oli optimistinen - McGregor oli verraton kykyyn myydä. Mutta kun he saapuivat kaksi kuukautta myöhemmin, he huomasivat, että todellisuus oli kaukana McGregorin houkuttelevissa esitteissä kuvatuista. Ei ollut edes satamia tai rakennuksia. Itse asiassa se oli tyhjämaa.
Vyötä ei koskaan ollut. Hän oli McGregorin mielikuvituksen tulos. Hän lähetti sijoittajia ja kolonialisteja Hondurasin autioalueelle - ja pian jopa sitkeät skotilaiset alkoivat kuolla. Loput uudisasukkaat (vain kolmasosa pystyi selviytymään) pelastettiin ohi kulkevalla aluksella ja vietiin Belizeen. Britannian laivasto pysäytti muut viisi alusta ennen kuin ne saapuivat määränpäähän. McGregor pakeni Ranskaan.
Uusi yritys
Vaikka hän tekisi parannuksen, hän valitsi hyvin outon tavan osoittaa se: pian saapuessaan Ranskaan hän alkoi jälleen etsiä sijoittajia ja siirtomaa-asukkaita, jotka haluaisivat mennä Poyalisiin. Hänen alkuinvestointinsa on saattanut haihtua, mutta taivuttelun taito ja taito pysyivät samana. Muutamien kuukausien aikana hän rekrytoi uuden ryhmän siirtomaa-asukkaita ja sijoittajia, jotka olivat valmiita tielle. Ranska osoittautui kuitenkin tiukemmaksi asiakirjojen tarkastuksessa kuin Englanti. Kun hallitus näki tulvan pyyntöjä vierailla maassa, josta kukaan ei ollut ennen kuullut, perustettiin komissio tapauksen tutkimiseksi. McGregor heitettiin vankilaan. Nopean paluun jälkeen Edinburghiin hänet pakotettiin jälleen pakenemaan peläten sijoittajina toimineiden joukkovelkakirjojen haltijoiden vihaa. MacGregor kuoli vuonna 1845 Caracasissa. Tähän päivään mennessä maa, jonka hän menetti Poyalisina, on edelleen köyhä ja kehittymätön autiomaa.