Neurofysiologit väittävät, että kykymme tehdä itsenäisiä päätöksiä on illuusio
Voidaanko aivomme manipuloida pakottaaksemme meidät tekemään oikeat valinnat? Osoittautuu, että pystyt. Ja markkinoijat käyttävät tätä tietoa menestyksekkäästi, mikä tekee lompakoistamme kevyempiä.
Monet meistä ovat varmoja siitä, että ihminen on oman kohtalonsa mestari. Päätämme itse kuinka elää, mitä ostaa ja mitkä uskomukset ovat. Mutta neurotieteilijät puhuvat yhä enemmän tosiasiasta, että kaikki ajatuksemme itsestämme kuin järkevästä henkilöstä ovat vain harhaa. Itse asiassa emme päätä tietoisesti mitään. Ensimmäinen vahvistus tästä paradoksaalisesta hypoteesista saatiin vuonna 1973 yhdysvaltalaisen neurofysiologin Benjamin Libetin suorittamassa kokeessa. Anturit oli kytketty kohteen ranteeseen ja aivojen eri osiin. Potilaalla oli yksinkertainen tehtävä: liikuttaa oikeaa tai vasenta kättä ja muistaa aika, jolloin hän teki päätöksen. Pöydällä oli erityinen kello, jolla oli iso soittokello, jonka valopiste juoksi ympäriinsä 2,56 sekunnissa. Kun pisteen sijainti oli muistettava, oli mahdollista määrittää aika 36 sekunnin tuhannesosaa tarkkuudella. Tuloksena kävi ilmi, että aivojen sähköinen signaali, joka tuotti ratkaisun, ilmestyi puoli sekuntia ennen kuin henkilö päätti liikuttaa kättään.
Toisin sanoen aivot tekevät päätöksen ilman omistajansa osallistumista - äänestämme vain sitä, mikä lähetettiin “ylhäältä”! Lisää hätkähdyttäviä lukuja antoi samanlainen tutkimus 2008, jonka ryhmä tutkijaa johti John-Dylan Hines Max Planckin kognitiivisen psykologian ja neurofysiologian instituutista Leipzigistä. Skannaamalla joidenkin aivorakenteiden toimintaa oli mahdollista 7 sekuntia (!) Ennen päätöksentekoa ennustaa mitä painiketta potilas painaa: oikealle tai vasemmalle?
Tämä tarkoittaa, että joku ennalta määrää "tietoiset" päätöksemme ja ovat seurausta aivojen tiettyjen osien tiedostamattomasta toiminnasta. Herää kysymys: onko mahdollista manipuloida aivomme tavalla, joka pakottaa meidät tekemään oikean valinnan? Osoittautuu, että pystyt. Ja markkinoijat käyttävät tätä tietoa menestyksekkäästi, mikä tekee lompakoistamme kevyempiä.
HERDIN TUNNISTAMINEN
Tutkimus:Itse asiassa ihmiset ovat paljon alttiimpia ulkopuolisille ehdotuksille kuin he luulevat. Karja-tunteiden voimaa tutki amerikkalainen psykologi Solomon Ash. Hän rekrytoi vapaaehtoistyöntekijöitä kokeisiin, mutta kertoi heille, että kokeiden tarkoituksena oli "testata silmät". Todellinen haaste oli selvittää opiskelijoiden kyky selviytyä enemmistön painostuksesta. Kaikissa kokeissa kaikki ryhmät muodostettiin siten, että yhdestä aiheesta oli seitsemän "houkutus-ankkaa". Tehtävä oli yksinkertainen: vertaa eri pituisia viivoja ja valitse sama. Peite-ankat vastasivat ensin ja antoivat tarkoituksella vääriä vastauksia, opiskelija vastasi aina viimeksi. Seurauksena oli, että 75 prosenttia (!) Koehenkilöistä”luolautui muuttuvaan maailmaan” ja alkoi myös kutsua “mustavalkoiseksi”, ts. Pitkiä segmenttejä - lyhyitä. Toisin sanoen, kolme neljäsosaa maailman väestöstä on tietyissä olosuhteissa valmis liittymään Andersenin satuun liittyviin huijauksiin ja ylistämään alastoman kuninkaan puvun kauneutta ja leikkausta!
Mainosvideo:
esimerkkejä: Markkinoijat ovat keksineet monia tapoja luoda enemmistöpaine kuluttajalle. Esimerkiksi näin näytön nauru toimii, kun nauhoitetaan humoristisia ohjelmia. Toinen klassinen esimerkki on ammattilaisten taputtajaryhmät, joita on edelleen teattereissa. Maksuilla suosionosoituksillaan ja huutoillaan "Bravo!" ne provosoivat naiivien katsojien uhanalaisia ovaatioita. Samoista syistä”kokouspaikkoja ei voida muuttaa” eliitti taskuvaras Petya Ruchechnik meni liike-elämään kauniiden naisten kanssa. Tosiasia, että tällä tavalla tuntemattoman miehen sosiaalinen asema nousee, ihmiset ajattelevat: koska kauniit naiset kuten hän, se tarkoittaa, että hänellä on joitain arvokkaita etuja. Ja tietysti, banaaliset mainoslauseet ovat peräisin tästä Solomon Aschin kokeilusta: "Tuotenumero 1 maailmassa!" "Venäläiset kotiäidit valitsevat vain tämän pesuaineen!"Jokaisen koulutetun ihmisen tulisi lukea tämä kirja!" Loppujen lopuksi ihmisillä on taipumus kopioida muiden käyttäytymistä!
SINULAISUUS on liian paljon kustannuksia
Tutkimus: Cornellin yliopiston professori Dennis Regan teki hämmästyttävän löytön tämän päivän vaikeina aikoina: suurin osa ihmisistä on valmis maksamaan … hyvällä ja hyvällä. Hänen kokemuksensa koostui seuraavista: muukalaisia pyydettiin osallistumaan maalauksien arviointiin (tätä syytä tarvittiin vain heidän silmiensä ohjaamiseen). Jonkin ajan kuluttua yksi arvioijista (itse asiassa hän oli Reganin avustaja) lähti huoneesta ja palasi kahdella purkilla limonadia. Hän otti yhden itselleen, ja toisen laajalla eleellä, hän piti aiheen läsnä olevana. Kun maalauksia arvioitiin, Joe pyysi vapaaehtoista tekemään hänelle palvelun ja ostamaan häneltä arvontalipuja 25 senttiä kappaleelta. Ne kokeilun osanottajat, joille Joe aikaisemmin antoi tölkin soodaa (puolessa tapauksista hän ei osoittanut tällaista huomion merkkiä), osti kaksi (!) Kertaa enemmän lippuja kuin ne, jotkajoka ei saanut "popia". Näin Regan löysi keskinäisen vaihdon periaatteen: tarjoamalla pienen palvelun tai tekemällä pienen lahjan luomme vastavuoroisia sosiaalisia velvoitteita. Kuinka voit hyötyä tästä tiedosta?
esimerkkejä:Tämä on temppu, jota tarjoilijat käyttävät ravintoloissa. Tutkijat ovat laskenut, että esimerkiksi antamalla vierailijalle pari virkistävää tikkaria aterian lopussa, ne lisäävät kärkeä … 14–23 prosenttia. Tätä varten rakennetaan erilaisia kaupan ketjujen ja suurten yritysten kanta-asiakasohjelmia. Antamalla sinulle penniäkään matkamuistoja - kuten täytekynät, T-paidat, alennuskuponin tai triviaalit tarrat (kerättyäsi tietyn määrän, voit ostaa keittiötarvikkeita puoleen hintaan) myyjät aloittavat meissä sisäisen tajuttoman prosessin. Sitä voidaan kuvailla seuraavasti: Minulle annettiin lahja, ja minun on palautettava nämä ihmiset hyvinkin. Ja vastauksena pieniin matkamuistoihin vietämme vakavia summia … Mutta mitä voin sanoa:Kun Yhdysvallat vaati Japania siirtämään entisen maailman shakkimestarin Bobby Fischerin, vain yksi maailman maa ilmaisi haluavansa toivottaa kuuluisan taiteilijan avosylin vastaan. Se oli uskomaton Yhdysvaltain liittolainen - Islanti. Maan parlamentti päätti yksimielisesti myöntää Fischerille poliittinen turvapaikka arvostaen Bobbyn tekemistä kuuluisaksi pelaamalla täällä vuonna 1972 shakk kruunua.
FOX KYTKINEN JA TOTALITARY SEKTIT
Tutkimus:Psykologit Jonathan Friedman ja Scott Fraser ovat havainneet, että ihmiset ovat erittäin haluttomia sisäisen konfliktin valtioille. Siksi meillä on helppo manipuloida. Antaisitko esimerkiksi viisi tai kuusi tuntemattomia miehiä taloon varhain aamulla, jotta he tekisivät kotitalouksien inventaarion täydellisen tarkastuksen kahden tunnin ajan? Ja kaikki tämä on hyvätahtoista, ei etsintämääräyksen perusteella! Älä kiirehti sanomaan: "Ei, missään tapauksessa!" Yli puolet (52,8%) kokeiluun osallistuneista 156 Kalifornian kotiäidistä suostui. Temppu on se, että kolme päivää aiemmin, tutkijat soittivat naisille, asettaen asiantuntijoiksi Kalifornian kuluttajaseurasta, ja pyysivät heitä vastaamaan muutamiin triviaaleihin kysymyksiin, kuten:"Millaista pesuainetta käytät keittiössä?" Tehtyään tämän pienen myönnytyksen naiset eivät sitten voineet kieltäytyä pysyvistä kavereista "isossa pyynnössä". Naiset joutuivat kognitiivisen dissonanssin tilanteeseen - kieltäytyminen vastaamasta melko epämiellyttävään toiseen pyyntöön merkitsisi sitä, että joutui myöntämään, että alkuperäinen päätös oli väärä sopia haastatteluun. Rakastamme näyttää johdonmukaiselta, arvostamme olevan totta tietylle sanalle jne.
esimerkkejä: Näin autoliikkeet toimivat kutsumalla sinut koeajoon. Astuessasi yhden pienen askeleen kohti lähestyt huomattavasti kauppiaiden päätavoitetta - auton ostamista. Tai hammasklinikat, jotka ilmoittavat ilmaisesta neuvottelusta proteesistin kanssa. Koska tässä tilanteessa altruismin mekanismi laukaistaan henkilössä, tekniikkaa käytetään usein hyväntekeväisyyteen. Esimerkiksi ihmiset, jotka alun perin suostuivat käyttämään Let's Help Leukemia -merkkiä, lahjoittivat myöhemmin kaksi kertaa anteliaammin kuin ne, jotka eivät suorittaneet peruskoulutusta. Ja tietysti tätä siirtoa käytetään myös houkuttelemalla ihmisiä lahkoihin. Kaikki alkaa pienellä pyynnöllä, esimerkiksi levittää pari esitettä talosi sisäänkäynnille jne. Ja sitten, kuten satuharsakkossa varustetussa satulassa: heti kun annoit hänet taloon yöpymään, sinä jäit ilman kiinteistöjä …
Jaroslav KOROBATOV