Joka päivä olemme jonkun manipuloinnin kohde, mutta emme usein huomaa sitä. Kiinnitämme vielä vähemmän huomiota siihen, kuinka tavaroiden ja palveluiden valmistajat ja myyjät manipuloivat meitä. Tämä johtuu siitä, että olemme melkein aina varmoja siitä, että on erittäin vaikea manipuloida ihmistä, ja jotka, jos emme, tiedämme kaikki psykologiset temput. Tätä kohtaamme. Inhimillisten heikkouksien peleistä keskusteltiin Freedomart-tuotemerkkiyrityksessä.
Usein sanotaan: "Ihminen on heikko." Näin on, varsinkin kun hän seisoo uudenvuoden ikkunan edessä, viettää koria supermarketissa tai valitsee uuden auton. Tavaroiden valmistajien käyttämiä tärkeimpiä heikkouksia ovat tyhmyys, uteliaisuus ja itseluottamus, ehdotettavuus, intohimo, rakkaus jonkun toisen mielialaan, taikausko, ahneus ja kateus sekä monet muut. Näiden heikkouksien variaatiot ja yhdistelmät ovat tietysti lukemattomia.
Uteliaisuus
Uteliaisuus ei ole pahaa, varsinkin kun se tuo rahaa. Monet kuluttajan manipulointistrategiat perustuvat uteliaisuuteen. Yksi tuore esimerkki on purukumi, jonka pakkauksessa on kysymysmerkki. Tavallinen maku on nimetty tuntemattomaksi makuksi, jota ei tulisi kertoa kenellekään. No, ja sanot, ettet ole kokeillut sitä? Periaatteen ulkopuolella?
Samaa tekniikkaa käytetään usein sosiaalisissa verkostoissa, myymällä kirjeitä, postituslistoja. Voit selvittää jotain erittäin mielenkiintoista ja tärkeää vain siirtymällä sivulle. Julkisten puheiden aikana puhujat käyttävät usein yleisön uteliaisuutta, kertovat jotain mielenkiintoista esityksen alussa ja lupaavat jatkaa pian. Tätä periaatetta on hyödynnetty yhtä hyvin sarjoissa, joiden juoni päättyy mielenkiintoisimpaan hetkeen.
suggestioalttius
Mainosvideo:
Kaikki ihmiset ovat enemmän tai vähemmän vihjailevia. Vanhukset ja lapset ovat suosituimpia. Tästä syystä vanhat ihmiset joutuvat niin usein "myyntiedustajien" uhreihin ja ostavat pölynimureita, silitysrautaa, anthiluvian mallien mehukkaita, ihmepillereitä ja muita epäilyttävän laadun tavaroita, joita he eivät tarvitse.
”Jokaisella on jokin tai useampi ehdotettavuusaste”, sanoo Freedomart-tuotemerkkiyrityksen toimitusjohtaja Kirill Khalyuta. - Se riippuu suuresti koulutustasosta, arvoista, sosiaalisesta ympäristöstä, stressin esiintymisestä henkilössä. Ihmisiä, joille on mahdotonta inspiroida jotain, ei ole. On vain sitä, että koulutettujen ihmisten on käytettävä enemmän tosiasioita."
Muuten, viime aikoina voit usein kuulla sanan "tosiasia" mainoskampanjoissa. Olut, maito tosiasiat. Yksi maidontuottajista perusti sivustolle tietokilpailun, jossa hyödynnettiin mielenkiintoisia tietoja tuotteesta ja houkutteli kuluttajia olemaan epämääräisiä iskulauseita, mutta tieteellistä tietoa. Ehdotettavuudella on myös kausiluonteisia ominaisuuksia. Kevät - rakkauden aika - on itse asiassa ruumiille kovan stressin aika. Mainoskampanjat alkavat yleensä keväällä iskulauseilla uusimisesta, muutoksista. Porsche 911. Tapa tuo kevät lähemmäksi. Porsche. 911 hetkiä keväästä”(Porsche Center Moskova). Mainoslauseet kylmässä keväässä 2011.
Jos henkilö on vakuuttunut kuolevansa, se voi todella tappaa hänet.”Brändäys on yksi tehokkaimmista ehdotustekniikoista”, Kirill Khalyuta sanoo.”Siksi tuotemerkkiyritysten on oltava tietoisia tekemästään. Muutoin vanhemmat voivat opettaa lapsiaan tupakoimaan.
Sisäinen potentiaali
Tämä ei ole kovin yleinen valmistajien manipulointimenetelmä, se sopii paremmin opettajille, psykologeille ja vaikeiden teini-ikäisten, vankien kanssa työskenteleville.
Kuitenkin jotkut viittaukset haluun näyttää henkilölle piilotetut kykynsä ovat luontaisia monille tuotemerkeille. Viime aikoina Nike aiheutti melkoisen sirin Internetissä, kun hyvin lihava poika mainosti tuotteitaan. Ajatuksena oli näyttää tarkasti ihmisen sisäinen potentiaali, joka ei kaikkea muuta ole urheilija, joka kykenee muuttumaan parempaan suuntaan.
Halu saada ainakin jotain ilmaiseksi
Useimmin ihmisten keskuudessa kutsumme sitä yksinkertaiseksi sanaksi "ilmaiseksi". "Ilmaisten vauvojen" rakastajia on aina ja kaikkialla. Tietenkin, kun saat ilmaisen ohjelmiston tai palvelun, on olemassa paljon "kuten ilmaistuksia", mutta sillä ehdolla, että katsot mainoksia (Microsoft Office 2010). Tai esimerkiksi kun he antavat sinulle jotain ilmaiseksi vastineeksi toiminnasta - tuo ystävä, kuten ja niin edelleen. Näennäis Ilmaistarjous - tai vain piilotettu alennus - saa toisen tuotteen, pakkauksen, suklaata ilmaiseksi. Suurin osa näistä tarjouksista ei ole hyödyllisiä. Nykyään BTL-toimet ovat varmasti suosittuja markkinointiliikkeinä - maistaminen, näytteiden jakelu, tuotenäytteet ilmaiseksi.
Tietysti on inhimillisiä heikkouksia, jotka eivät ole luonnollisia kaikille, mutta monille. Voit myös pelata niitä.
Halu esitellä ostoksesi
Halu esiintyä valaisee huomattavasti ostajien taskuja. Usein bragging-elementtejä löytyy mainoksista. - Brag, mistä ostit sen? Kaikenlaisia "urheiluoikeuksia" - valokuvien lähettämistä ostettujen tavaroiden kanssa - voidaan usein nähdä sosiaalisissa verkostoissa, mikä vain lisää urheilun heikkoutta sekä miehillä että naisilla. Kaikenlaisten mobiililaitteiden tullessa markkinoille on tullut tapa näyttää uusille laitteille tarkoitettuja laitteita, tavoittaen ne usein tietoisesti muiden edessä. Sosiaalinen verkosto Instagram perustuu melkein kokonaan ihmisten haluun osoittaa itsensä ja ostoksensa.
Huonommuuden tunne
Epävarmat ihmiset kokevat usein jollain tavalla ala-arvoisiksi. Epäilemme usein kykyihimme, älykkyyteen, kasvatukseemme, ulkonäköisi jne. Se voi olla väärä tunne, mutta sellaista henkilöä on erittäin helppo manipuloida. Muista, kuinka usein neuvottelukumppanisi käyttävät ilmauksia "kaikki tietävät", "todistettu tosiasia". Sama tekniikka pätee mainontaan.
Tyhmyys
Pelkästään perustietojen tietämättömyyden ja loogisen ajattelutavan puutteen takia maassamme ja kaikkialla maailmassa "ihmepillereitä" myydään edelleen kirjaimellisesti välittömästi pelastaen liikalihavuudesta, impotenssista ja syövästä. Ihmisen tyhmyyttä lukuun ottamatta mitään tästä ei ole. Joten niin kauan kuin typerät elävät maailmassa, tällaisten yritysten myynti ei laske.
Nopean päätöksen tekemättä jättäminen
Henkilö, joka ei pysty tekemään päätöksiä nopeasti, on hieno manipulointikohde. Sillä hetkellä, kun joudut vastaamaan nopeasti, tällainen henkilö eksyy ja suostuu nopeammin. Tätä tekniikkaa käytetään usein ketjuruokapaikoissa, kuten McDonald's tai Teremok, sekä erilaisissa kampanjoissa. Pikaruoka tarjoilijat puhuvat yleensä itse nopeasti. Hyväksyttyään tilauksen he kysyvät aina nopeasti”Haluatko lisätä?” Ja nimeävät lisäaineen tai jälkiruoan, joka on yleensä melko kallista koko tilaukseen nähden. Henkilö, joka ei pysty nopeasti selvittämään, sanoo tosiasiassa heti "kyllä", vaikka todennäköisesti hän ei tarvitse ehdotettua.
Kyvyttömyys seistä itsesi puolesta, selviytyä ongelmasta itse
Tämä inhimillinen heikkous on synnyttänyt monia tavaroita ja palveluita. Esimerkiksi henkivartijan palvelut ovat jossain määrin heijastus kyvyttömyydestä puolustaa itseään tai esimerkiksi palvelu velan perimiseksi velallisilta.
Rakkaus lahjoihin
"Laitoksen lahja", "toinen lahja" tai vain söpö koru laukussa ostoksen kanssa on vahva kannustin palata takaisin kauppaan tai tapa rentoutua vartijaasi ja myydä jotain kohtuuhintaan.
Intohimo
Jännitystä herättää se inhimillinen heikkous, joka antaa arvonlisäostojen, kasinoiden ja peliautomaattien omistajille mahdollisuuden elää mukavasti. Peliin täysin imeytynyt henkilö viettää paljon enemmän ja helpommin rahaa osana suurta jättipottia. Kasinot ja uhkapelit (muuten sekä yökerhoissa) luodaan erityinen ilmapiiri, jossa on vaikea ymmärtää, mikä kellonaika on. Monet pelaajat eivät jätä kasinoa päiviin. Tällaiset esteet kuin valpas ystävä, joka tuli asiakkaan kanssa kasinoon, poistetaan heti jo mainitun "ilmaispelien" avulla - ilmainen alkoholi sijoittautumisen kustannuksella. He leikkivät myös intohimoarvoilla, peliautomaatteilla ja tekevät vetoja urheilutapahtumiin. Videopelit aiheuttavat myös jännitystä, kun pelaaja haluaa voittaakseen enemmän ja enemmän aikaa ja rahaa ylimääräisiin esineisiin, tasoihin ja niin edelleen.
Kateus
Huolimatta siitä, että psykologit pitävät kateuden tunnetta ihmistä tuhoavana, jotkut tuotemerkit käyttävät sitä avoimesti. Nämä ovat yleensä ylellisyystavaroita tai -palveluita. Joskus on jopa tärkeää, että kuluttajat tuntevat muiden ihailun ja kateuden. Muuten he eivät ymmärrä miksi maksavat yli.
Kivuttomimmin avointa kadehdittamishalua hyödyntävät kosmeettiset tuotemerkit ja hajusteet: EnviMe (Gucci) - “Envy me”, 1 miljoona (Paco Rabanne) - miljoona ja muut.
Ahneus
Ahneus saa ihmiset ostamaan enemmän, vaikka heidän ei tarvitse. Himoitettu merkintä pakkauksissa "20% enemmän", "uudessa isossa paketissa", "lisää, samaan hintaan" ja niin edelleen, saa ihmiset ostamaan enemmän tuotteita. Tulos on yleensä valitettava - tilastojen mukaan noin 10% kaikista venäläisten viimeksi kuluneeksi vuodeksi ostamista tuotteista meni roskakoriin eikä niitä edes avattu.
Tietenkin kaikkia näitä manipulointimenetelmiä voidaan käyttää erikseen ja yhdessä.
"Mitä enemmän menetelmiä käytetään ja mitä enemmän viestintäkanavia on - kuulo, näkö, haju, tuntoherkkyydet ja kaikki 11 tunnettua ihmisen aistia, sitä helpompaa on saada kuluttaja ostamaan tämä tai tuo tuote", Kirill Khalyuta summaa.
Heikkouksien lisäksi on olemassa myös ihmisen perustarpeita. Ne ovat hyvin yksinkertaisia. Kaikki tietävät heistä. Mutta silti tavaroiden ja palveluiden valmistajat käyttävät sitä edelleen onnistuneesti.
Maslow, yksi tarpeiden teorian perustajista, jakoi ihmisen tarpeet fysiologisiksi, tarve tuntea olonsa turvalliseksi, tarve tuntea olevansa yhteiskunnan osa, tarve toteuttaa itseään sekä muiden yhteiskunnan jäsenten kunnioitus ja tunnustus. Samanaikaisesti ihminen yrittää saada elämästä mahdollisimman paljon positiivisia tunteita. Kaikkia näitä käytetään nykyaikaisessa elokuvateollisuudessa, mainonnassa ja myynnissä.
Vetoomus fysiologisiin tarpeisiin
Tämä on tuotemerkkien paratiisi. Nälän tunne voidaan sammuttaa "Snickersilla", jano "Sprite": lla. Columbia auttaa suojautumaan kylmältä. Lisääntymisvaisto auttaa sammuttamaan kaiken nykyään - kahvista autoon. Seksi myy, kuten sanotaan.
Vetoomus haluun tuntea olonsa turvalliseksi
Tuntuu kuin elämme Karibian kriisissä. Useita kuukausia sitten tiedotusvälineissä oli tietoa, että ihmiset ostivat vakuutuksia "maailman lopusta" ja rakensivat myös maanalaisia bunkkereita. Jotkut vakuutusyhtiöt antavat vakuutuksia ilmaiseksi markkinointikampanjana, toiset myyvät ne.
Vetoaa yksinäisyyden pelkoon
Jopa itsenäisin yksilö pelkää olla yksin. Miellyttävään olemassaoloon ihmisen täytyy tuntea olevansa osa yhteiskuntaa. Adidas-tuotemerkki viimeisimmässä mainoskampanjassa All in one, joka Venäjällä käännetään venäläisessä versiossa nimellä "All with me", viittaa juuri yksinäisyydestä eroon. Pue Adidas ja olet kanssamme (ei yksin). Osittain näyttää siltä, että samasta syystä videon tähdet "tuodaan" lähemmäksi kuluttajia, ne nimetään vain etunimellä tai sukunimellä (Catty, Beckham jne.).
Toinen viimeaikainen esimerkki on Beeline New Year -mainos. Luovan idean ytimessä on jokaisen uudenvuodenaattona toiveen tuntea olevansa osa jotain yhteistä: osa perhettä, ystävällinen yritys, koko maa.
Kuoleman pelko
Toinen voimakkaimmista peloista, osittain lähellä yksinäisyyden pelkoa, on kuoleman pelko. Ja brändit ovat oppineet flirttailla hänen kanssaan. Mikä on video "Kuolema ja Mercedes", jossa auto lopulta voittaa kuoleman. Epäonnistunutta esimerkkiä kuoleman flirttailemisesta voidaan kutsua jogurtti- ja juustomassan "Luurankoiksi" riviksi "Danonesta" (aikuisilla se liittyi kuolemaan), josta tuli nopeasti "Zdrayvery" (lasten terveys).
Ihmisen tarve kunnioitukselle
”Mikään mainonta tai brändin rakentaminen ei ole mahdollista ilman kunnioitusta. Jos henkilöä ei kunnioiteta valitsemassaan mainonnassa, sellainen mainonta ei toimi, - sanoo Freedomart-tuotemerkkiyrityksen toimitusjohtaja Kirill Khalyuta.
Itsensä toteuttaminen
Tuotemerkit leikkivät jatkuvasti onnistuneen henkilön kuvilla. Minkä pitäisi olla talo, auto, kello, puku, missä ja kuinka menestyvät ihmiset viettävät aikansa - brändit hyödyntävät tätä kaikkea menestyksekkäästi. Usein brändit "hiipivät" vanhempiensa läpi lastensa ja heidän halunsa lapsesta kasvaa vanhempien arvoisena jatkona. Lisäksi lapset eivät voi ostaa tavaroita, joten on järkevämpää ottaa yhteyttä liuottimeen ostajaan. Siksi on olemassa paljon mainoksia, joissa lapset syövät "Nutellaa" ennen kouluun menemistä ja ratkaisevat sitten ongelmat paremmin kuin kukaan muu ja hyppäävät korkeammalle kuin kukaan muu liikunnan alueella. Tällaiset saavutukset ovat minkä tahansa vanhempien unelma.
Kiellon periaatetta käytetään myös hyvin usein - henkilö, joka käyttää / ei käytä tätä tuotetta, ei ole kuin kaikki muut. Uusin Orbit-mainos Internetissä on - syö, juo, älä pureskele Orbitia. Hammasreiät ovat muodissa. Tai esimerkiksi mainos Diorin Jadore-hajusteelle, joka kieltää suosittuja jalokiviä kuten kultaa ja timantteja.
Positiivisten tunneiden tarve
Moderni ihminen kokee kolossaalisen positiivisten tunteiden alijäämän. Modernin elämän kiihkeä tahti, stressi ja ylikuormitus estävät sinua nauttimasta yksinkertaisista asioista - hyvästä säästä, suosikkikirjastasi, lomastasi. Mitä vähemmän positiivisia tunteita ihmisen elämässä on, sitä helpompi on manipuloida niitä osoittaen, että tuote tai tuotemerkki on juuri se, joka antaa heille nämä tunteet.
Yksi silmiinpistävä esimerkki on BMW-mainos. Sen luojat vetoavat osittain tunteisiin. Katsokaa vain iskulauseita - BMW on iloa (BMW on iloa), ilahdusta - tuli yrityksen perusta.”Pelkkä ajamisen ilo” on iskulause, jota on käytetty vuodesta 2009.
Toinen kiistaton todiste positiivisten tunteiden puutteesta on sarjojen hallitsevuus Venäjän televisiokanavilla. Tällaiset sarjat voidaan jakaa karkeasti "uros" ja "nainen", jotka pystyvät herättämään positiivisia tunteita yleisössä. Monimutkainen juoni (elokuvaa voi katsella mistä tahansa jaksosta) antaa mahdollisuuden taukoa stressistä ja kokea puuttuvat tunteet - "Capercaillie" -tapahtumaa tai muuta "Copsin" eeposta katselevat miehet tuntevat sankarit. Naisille - mahdollisuus juoruttaa, pestä sarjasta tulevan virtuaalisen "ystävän" luut tuntematta kuin juoru. Tämä selittää suurelta osin "Seksi ja kaupunki" -sarjan menestyksen, joka perustuu melkein kokonaan tyttöystävien-sankaritarien monologioihin ja vuoropuheluihin heidän seksielämästään - suosikki aihe poikaystävien keskusteluissa. Katseltuaan sellaista sarjaa nainen ei enää tunnuKoska hän on yksinäinen, hänellä on vaikutelma, että hän "jutteli" ystäviensä kanssa.
Tietenkin kaikkia näitä manipulointimenetelmiä voidaan käyttää erikseen ja yhdessä. Ja tämä on vasta ensimmäinen askel kohti sitä, että kuluttajat saavat ostamaan tämän tai toisen tuotteen.
Hauska asia on - tiedätkö vai et tiedä valmistajien, tuotemerkkien tekijöiden ja mainostajien pelaamismenetelmiä yksinkertaisimmista ihmisten tarpeista, sinut silti kiinni.