Varmasti monet teistä ovat huomanneet monien suurten supermarketien melko mielenkiintoisen ominaisuuden: heti kun menette hakemaan suklaata tai pulloa vettä, vetää jo valtavan tavarakärryn kassalle. Markkinointi on erittäin hankala ja fiksu asia, joka voi saada ostajan ostamaan tuotteen, jota hän ei edes suunnitellut tehdä. Kuinka tämä tapahtuu?
Tietysti olet jo tajunnut ne, mutta toistetaan …
Hinnat houkuttelevat
Oletko koskaan miettinyt, miksi pienen (esimerkiksi 3 dollaria) ja keskimääräisen (sanoen 7 dollaria) hintaero on suurempi kuin keskimääräisen ja korkean (8 dollaria) hintaero? Tämä johtuu siitä, että ihmiset ostavat todennäköisemmin suuria, luulevat tekevänsä edullisen kaupan, koska se on vain dollaria keskimääräistä kalliimpaa. Tätä kutsutaan houkutustehosteeksi. Pohjimmiltaan yritykset tuovat käyttöön hieman halvempaa "syöttiä", jotta kalleimman tuotteen ostaminen tuntuisi edulliselta.
MIT: n professori Dan Ariely on tehnyt tutkimuksen, joka kuvaa houkutusvaikutusta. Ottaen opiskelijansa koehenkilöiksi, hän jakoi ne kahteen ryhmään. Molemmille ryhmille tarjottiin The Economist -lehden tilauksia. Ryhmälle A tarjottiin sähköinen tilaus 59 dollarilla ja yhdistetty sähköinen ja painettu tilaus 125 dollarilla. 68% opiskelijoistaan valitsi halvemman online-tilauksen.
Ryhmälle B hän tarjosi muita merkintävaihtoehtoja, nimittäin sähköisen tilauksen 59 dollarilla, painetun tilauksen 125 dollarilla ja yhdistetyn sähköisen ja painetun tilauksen 125 dollarilla. Tällä kertaa 84% opiskelijoista valitsi kalliimpia sähköisiä ja painettuja tilauksia luuleen tekevänsä erittäin kannattavan valinnan. Seurauksena "syötti" yksinkertainen käyttöönotto antoi meille mahdollisuuden kasvattaa myyntiä jopa 30%!
Mainosvideo:
Pudota dollarimerkki
Olemme kaikki nähneet nämä tyylikkäät valikot trendikkäissä ravintoloissa, joissa hintojen edessä on dollarimerkkejä. Mutta se ei koske tyyliä. Tämän pitäisi antaa sinun kuluttaa enemmän rahaa.
Cornellin yliopiston tutkijoiden mukaan ravintola-asiakkaat käyttävät 8 prosenttia enemmän rahaa, jos dollarisymboli jätetään ruokalistan eteen. Yliopiston professori Sherrill Cimes selitti tämän seuraavasti: "Dollarien mainitseminen sanoin tai symbolein muistuttaa ihmisiä" tuskasta maksamisesta "(lasku)."
Pienten laattojen käyttäminen lattialla
Verkkokaupojen viimeaikainen nousu on pakottanut tiili- ja laastimyymälöitä etsimään tapoja ylläpitää tulostaan. Seurauksena he alkoivat käyttää luovia lähestymistapoja.
IESEG: n ranskalaisen johtamiskoulun professori Nico Höwinkin äskettäin suorittamassa yli 4000 ostajan tutkimuksessa havaittiin, että”tiiviisti toisiinsa sijoitetut vaakasuuntaiset lattiat hidastavat ostoksilla liikkumista käytävällä, mikä kehotti heitä selaamaan ja ostamaan lisää. Jos lisäät linjojen välistä etäisyyttä, asiakkaat liikkuvat nopeammin ja ostavat vähemmän.” Hän huomautti myös, että kaupat käyttävät yleensä pienempiä laattoja käytävillä, joissa on kalliimpia tuotteita, ja suurempia laattoja alueilla, joilla yritetään minimoida tungosta, kuten sisäänkäyntien lähellä.
Hinnat päättyvät yhdeksään
Vuonna 2005 New Yorkin yliopiston tutkijat suorittivat tutkimuksen, jonka mukaan yhdeksäksi päättyvillä hinnoilla on uskomattomia vaikutuksia, joita he kutsuivat "vasemman numeron vaikutukseksi hintojen havaitsemiseen". He selittävät tämän sillä, että koska luemme vasemmalta oikealle, havaitsemme ensisijaisesti hinnan ensimmäisen numeron. Alitajuisesti aivomme pitävät 2,99 dollaria lähempänä 2 dollaria, ei 3 dollaria.
Tällaisten hintojen vaikutus osoitettiin Chicagon yliopiston ja MIT: n professoreiden tekemässä tutkimuksessa. Tutkijat ottivat pala naisten vaatteita ja näyttivät ne eri hinnoilla: 34 dollaria, 39,99 dollaria ja 44 dollaria. Kummallista, mutta tämä tuote oli eniten kysyttyä 39,99 dollarilla, vaikka se on 6 dollaria enemmän kuin alin hinta!
10 dollaria 10 dollaria
Kuinka moni meistä näki 10 dollarin merkinnän supermarketissa ja latasi ostoskorimme? On turvallista sanoa, että monet meistä ovat tehneet tämän. Mutta tiesitkö, että usein sinun ei tarvitse lainata kymmentä yksikköä tehdäksesi kaupan?
Monissa tapauksissa 10 dollaria 10: ltä on vain toinen muoto 1 dollaria yhdeltä. Kuitenkin Pricelessin kirjoittajan William Poundstonen mukaan. Myytti reilusta hinnasta (ja kuinka käyttää sitä eduksesi)”, monet ihmiset ostavat enemmän tavaroita kuin tarvitsevat.
Rude myyjät
Luulet todennäköisesti, että kohtelias myyjä tekee enemmän hyvää yritykselle. Mutta British Columbian yliopiston Sauderin kauppakorkeakoulun tutkijoiden äskettäiset havainnot viittaavat toisin. Näiden tutkijoiden mukaan mitä enemmän töykeä huippuluokan myymälöissä työskentelee, sitä suurempi voitto.
Periaatteessa ihmiset, jotka tekevät ostoksia luksusliikkeissä, haluavat sopeutua eliitin kanssa. Nämä ostajat luulevat myyjän olevan epäkohtelias heille, koska heillä ei vielä ole kalliita tavaroita ja ostamalla heistä tulee valitun yhteiskunnan jäseniä. Mielenkiintoista on, että tutkijat ovat havainneet, että tätä ilmiötä ei havaita tavanomaisten supermarketien ostajien keskuudessa.
Tavaroiden määrä on rajoitettu
Olemme kaikki käyneet supermarketissa ja nähneet hyviä tarjouksia. Ainoa haittapuoli on, että yksi asiakas voi lainata rajoitetun määrän esineitä: gallona maitoa vain 1,99 dollaria, mutta vain neljä gallonaa kättä kohti. Mutta tämä rajoitus ei johdu maidon puutteesta. Se on vain, että se on tehokas tekniikka saada ihmiset ostamaan enemmän tavaroita kuin he tarvitsevat.
Tämä tekniikka saa ostajat ajattelemaan, että tuotteella on suuri kysyntä ja että se ei riitä. Joten he lopulta ostavat neljä gallonaa maitoa, kun yleensä tarvitsevat vain yhden tai kaksi gallonaa maitoa.
Puutteen illuusio osoitettiin vuonna 1975 tehdyssä psykologisessa tutkimuksessa. Tässä kokeessa tutkijat osoittivat henkilöille kaksi identtistä evästepurkkia. Yksi tölkkiä oli kymmenen ja toisessa vain kaksi. Koehenkilöt pitivät melkein tyhjissä purkeissa olevia keksejä arvokkaammina uskoen, että niiden pitäisi olla, koska niitä on vähemmän.
Pienten kirjasinten käyttäminen
Oletetaan, että olet myymäläpäällikkö ja haluat mainostaa myyntiä. Saatat myydä pusero, joka yleensä maksaa 50 dollaria, vain 30 dollaria. Vaikka saatat haluta kirjoittaa 30 dollaria isoina, lihavoituna, tutkimus ehdottaa, että myyntihintatyypin pitäisi todella olla pienempi kuin tavallinen hintatyyppi.
Tämä johtuu siitä, että aivomme yhdistävät alitajuisesti pienemmän kirjasimen alhaisempaan hintaan. Tutkijat kutsuvat tätä "määrän esittämisen johdonmukaisuudeksi". Clarkin yliopiston ja Connecticutin yliopiston professoreiden vuonna 2005 tekemässä tutkimuksessa havaittiin, että verrattuna ostajiin, jotka näkevät myyntihinnan suurempana painettuna, ihmiset, jotka näkevät saman hinnan pienemmällä painotuotteella, ostavat todennäköisemmin tuotteen. …
Useiden adjektiivien käyttö
Ravintoloissa on kahdentyyppisiä valikoita: toisissa yksinkertaisesti luetellaan ruokia, kun taas toisissa on yksityiskohtaiset kuvaukset.
Ja ravintoloitsijat eivät kirjoita vain kuvauksia, jotta tiedät mitä syöt. Se auttaa heitä myös kasvattamaan tulostaan. Cornellin yliopiston ja Uraban-Champaignissa sijaitsevan Illinoisin yliopiston tutkimuksen mukaan tällaiset valikot kasvattivat myyntiä 27% verrattuna valikoihin, joissa ei ollut yksityiskohtaisia kuvauksia.
Mielenkiintoista on, että tehokkain tapa kuvata valikkokohteita ja lisätä myyntiä on merkitä käytetyt ainesosat.
Roiskeet silmiin
Vuoden 2014 tutkimuksessa Cornellin yliopiston ja T. H. Chanin Harvardin kansanterveyskoulun tutkijat tutkivat 65 erilaista viljaa 10 eri kaupassa. He tarkastelivat asemaansa myymälähyllyillä ja totesivat, että lapsiystävälliset viljat oli sijoitettu juuri heidän silmänsä yläpuolelle.
Mutta miksi et silmien tasolla? Osoittautuu, että "laatikoissa kuvatut merkit katsovat lapsia 9,6 asteen kulmassa"; tämä antaa lapsille vaikutelman, että heidän suosikkihahmonsa katsovat heitä suoraan.
Tutkijat tekivät myös toisen tutkimuksen, joka osoitti, että lapset pitävät viljasta enemmän (28%), jos laatikossa oleva merkki näyttää heidän silmissään.
Ne saavat sinut liittämään punaiseen alennuksiin
Usein supermarketit peitetään jo ulkopuolella olevilla ilmoituksilla, joissa voit nähdä väreillä korostetut alennukset. Mielemme mielestä punainen hintalappu on jo pitkään ollut yhteydessä hinnanalennuksiin. Sinun tulisi kuitenkin olla varovainen - sellaiset värilliset hintalapput eivät aina tarkoita kannattavampia ostoksia: hintaa voidaan alentaa hiukan tai jopa pitää joskus muuttumattomana. Mutta samaan aikaan kuluttajalla on edelleen halu ostaa tavaroita, joilla on tällaiset hintamerkinnät jo perustetun yhdistyksen vuoksi.
Ne tekevät kärryistä liian suuria
Ostoskärryt keksittiin vuonna 1938. Samanaikaisesti tavanomaisen vaunun pinta-ala on kaksinkertaistunut viimeisen 40 vuoden aikana. Ja melkein aina ne ovat paljon suurempia kuin keskimääräisen perheen "kuluttajakori". Jos meillä on puoli tyhjää kärryä, puhtaan alitajunnan tasolla meillä on halu täyttää se. Lopulta ostat enemmän ruokaa kuin tarvitset. Siksi, jos et halua ajaa kauppaan pitkään aikaan, on parempi ottaa kori. Näin voit tappaa kaksi lintua yhdellä kivillä: säästät rahaa, ja ostoskassi on helpompaa.
Hedelmät ja vihannekset löytyvät yleensä kaupan sisäänkäynniltä
Tutkijat kokeilivat ostajien tahtovoimaa. Kävi ilmi, että riittää, kun annetaan henkilölle mahdollisuus ensin tehdä se, mikä hänen mielestään on”hyvää”, jotta myöhemmin hän itse alkaa aktiivisesti ylittää omat rajansa. Siksi supermarketien omistajat sijoittavat terveelliset hedelmät ja vihannekset heti sisäänkäynnin kohdalla: mitä enemmän rahaa asiakas käyttää terveellisiin ruokia, sitä enemmän hän ostaa haitallisia tuotteita, kuten olutta ja siruja.
He piilottavat maitotuotteet myymälän takaosaan
Myyjät käyttävät paljon temppuja saadakseen meidät ostamaan lisää. Vuosien tutkimus on tuottanut tonnin temppuja, joita käytetään kaikkialla ja joista emme edes tiedä. Kuvailkaamme selkeämmin, ajatelkaamme miksi maito, halutuin tuote, on aina supermarketin kauimmassa päässä? Ja asia ei ole se, että jääkaapit sijaitsevat siellä, vaan että he haluavat sinun menevän loput tuotteet ohitse maitoa.
Ne luovat illuusion, että hedelmät ja vihannekset ovat tuoreita
Useimmissa supermarketeissa vihannesosion vihannekset ja hedelmät pestään ja kiillotetaan kiiltäväksi. Lisäksi ne ruiskutetaan usein vedellä, huolimatta siitä, että ne mäntyvät nopeammin tällä tavalla. Miksi? Koska ihmiset rakastavat kaikkea tuoretta, ja aivoissa se liittyy kiiltävään, kosteaan pintaan. Lisäksi tiettyjä aineita käytetään erityisesti supermarketeissa pitämään tuoreiden hedelmien ja vihannesten herkullinen ulkonäkö ja väri. Itse asiassa supermarketista ostamat “tuoreet” hedelmät ja vihannekset olisivat voineet olla varastossa kuukautta aiemmin, ja sen jälkeen ne makaavat jääkaapissasi pari päivää ennen syömistä.
He yrittävät houkutella sinua kukilla
Heti kun kävelet supermarketista, aistisi ilahduttavat kukka- ja värikkäiden hedelmien tuoksut vihannesosastossa. Tämä laukaisee automaattisesti nautintohormonin "dopamiinin" vapautumisen, ja olet odottamassa miellyttävää ostoksia. Täältä ostokseen ei ole edes askel vaan puoli askelta. Neuvoston. Haistaa ja nauti, mutta muista, mitä todella tarvitset ostaa. Tuo ostoslistasi ulos Jumalan valoon ja lue se uudelleen.
Ne saavat sinut nälkäiseksi
Monissa supermarketissa on leivonnaisia sisäänkäynnissä. Tuoreiden leivonnaisten tuoksu aktivoi sylkirauhaset, ja haluat ostaa tämän namian heti. Lisäksi jotkut supermarketit perustavat pieniä tiskit, jotka tarjoavat asiakkaille maistaa tätä tai toista tuotetta. On aina yllättävää, kuinka monet ihmiset ostavat tuotteen pelkästään siksi, että he tuntevat olevansa pakollisia tai nälkäisiä. Muista, että et ole velkaa kenellekään mitään, ja "nälkäisen" ostoksen välttämiseksi on parempi nauttia välipala ennen kauppaan menemistä.
Hän saa sinut kävelemään kaikkialla
Välttämättömät ruuat, kuten leipä, maito ja munat, ovat hajallaan kaupassa, jotta voit kävellä pidempään ja tehdä spontaaneja, ihottuma-ostoja matkan varrella. Olet varma, että valitset itse reitin supermarketin läpi. Itse asiassa oman alansa asiantuntijat ovat erityisesti suunnitelleet kaiken niin, että matkalla rakastettuun päämäärääsi kohtaat enemmän houkutuksia. Siksi maitotuotteiden hyllyt eivät koskaan sijaitse sisäänkäynnin kohdalla, muuten voisit selviytyä liian nopeasti ja jättää ilman kahta tusinaa välttämätöntä pientä asiaa.
Ne saavat sinut ajattelemaan, että kävelet nopeasti, kun itse asiassa et ole
He laatoittavat lattiaa kalliimmissa osissa, jotta vaunusi helistyy kovemmin. Joten luulet käveleväsi nopeammin, joten hidastat alitajuisesti ja vietät enemmän aikaa kalliissa osastossa.
He kehittivät vasemman ja oikean kaavan
Koska useimmat supermarketit toimivat - oikean käden ns. Laki, kun vierailijoiden liikettä järjestetään vastapäivään. Tässä tapauksessa asiakas liikkuu liikkeen läpi aina vasemmalle ja hänen katseensa putoaa useimmiten seinämän keskelle oikealle. Juuri tässä paikassa sijaitsevat ns. Kultaiset hyllyt, ja niillä on joko kalleimmat tavarat tai tuotteet, joiden voimassaoloaika päättyy.
Ne sekoittavat meidät monimutkaisiin hintoihin
Me kaikki tiedämme tämän vanhan temppu: 0,99 näyttää aina olevan paljon vähemmän kuin 1,0. Alitajuisesti penniästä kasvaa talouden jättimäinen koko, ja käsi ulottuu halutuille "ilmaisille". Vanhat hinnat, rohkeasti yliviivatut, usein pienemmällä painotuksella ja korostetut uudet, toimivat samaan suuntaan. Aivosi prosessoivat näitä tietoja kuin kuvaa, ei aritmeettista ongelmaa. Ja lopulta otat asian, jota et tarvitse säästääksesi rahaa. Neuvoston. Laske se! Älä laiska vähentämään uutta hintaa vanhasta. Joskus tulos hämmästyttää sinua merkitykseltään.
He käyttävät lapsiasi
Ehkä tämä on väistämätöntä. Jokaisen vanhemman on läpäistävä tietty kulkuriitti: mennä kauppaan lapsen kanssa ja sietävä kaikkia hänen mielivaltaansa, suklaanostosopimuksia, uusia viljatuotteita, makeisia … villit huudot. Kyllä, lasten ei ole helppoa kävellä värikkäiden vitriineiden ohi.
He piilottavat halvemmat tavarat sinulta
Oletko koskaan huomannut, että kaikki kalliit tavarat ovat tiskin keskimmäisellä hyllyllä, vain silmien korkeudella? Tämä tehdään niin, että näet ensin kalleimman tuotteen. Seuraavaksi tulee laskelma psykologialle, niin että päätät, että hyllyillä olevat korkeammat tai matalammat tavarat ovat huonompilaatuisia (tosin yleensä näin ei ole). Nykyään tämä paikka "auringossa" kuitenkin valloittaa "mainostettujen" tuotemerkkien avulla, koska niiden tuotteet tuovat suurta voittoa.
He tarjoavat "tuoteparinsa"
Kaikki rakastavat paria. Joten se on supermarketissa. Ns. Liittyvät tuotteet sijoitetaan aina tärkeimpien viereen. Oluen vieressä - sirut tai pussit, joissa on kuivattuja kaloja, evästeiden vieressä - mehut tai hiilihapotetut juomat, paitoja - solmiot jne. Kaikki niin, että ostat enemmän.
He myyvät lihaa ja kalaa valkoisia seiniä vasten
Liha ja kala myydään usein valkoisella lautasella näyttämään tuoreemmalta. Visuaaliset temput, kuten puuhyllyt ja miellyttävä valaistus, saavat ihmiset kuluttamaan enemmän.
He huutavat ahneudestasi
Näyttää siltä, että kampanjoiden virta on yksinkertaisesti tyhjä. Osta yksi shampoo ja saat toisen lahjaksi. Super juttu! Mieti kuitenkin ennen shampoon ostamista, tarvitsetko sitä todella vai kerääkö se pölyä 3 kuukauden sisällä? Ostamalla kahta tuotetta halvemmalla saat vähemmän hyötyä, mutta supermarket lisää myyntiä. Lisäksi vanhentuneita tai vanhentuneita tavaroita myydään yleensä alennettuun hintaan.
Ne maalaa seinät lämpimin värein, jotta pysyt kauemmin kaupassa
Lämpimät värit houkuttelevat ja saavat sinut mietiskelemään. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmisillä on kauan aikaa valita, mitä hedelmämehua ostaa, joten nämä rivit on maalattu punaiseksi.
He laittavat musiikkia saadaksesi sinut viettämään enemmän
Musiikilla on myös tärkeä rooli yrittäessäsi saada sinut ostoksille. Seuraavan kerran kun olet kauppakeskuksessa, sulje silmäsi ja kuuntele. Kuulet varmasti melodisen musiikin, joka on myös osa strategiaa. Tällaiselle musiikille hidastamme alitajuisesti, pysähdymme pitkään tiskien eteen ja katsomme tavaroita. Supermarketit soittavat tunnelmaa parantavia kevythittejä rohkaistaksesi sinua tekemään impulssiosto, jota ei ollut luettelossasi.
He järjestävät hyllyt kaikilla pienillä asioilla kassalla, niin että teet spontaaneja ostoksia
Kassalla voit nähdä vielä enemmän tavaroita, jotka kuuluvat ns. Spontaaneihin ostoihin. Baarit, halvat lehdet, kumi, rahapajat ja sooda … Supermarketin viimeinen mahdollisuus saada sinut kuluttamaan. Yleensä kassalla on suklaahyllyjä, joita todennäköisesti otat palkkiona pitkästä ostosmatkasta. Joka tapauksessa harkitset ja valitset sellaisia tuotteita - loppujen lopuksi joudut jonkin aikaa jättämään jonossa olevan ajan. Ja "suurten" ostojen taustalla emme yksinkertaisesti näe sellaisenaan purukumin tai baarin ostamista "kaistalla" puoli penniäkään rahaa.
He sitovat sinut heihin alennuksella
No, kun maksat kassalla, saat yleensä alennuskortin. Pieni alennus sitoo sinut tiukasti tähän supermarkettiin. Ja kanta-asiakas on kultakaivos. Loppujen lopuksi jätät tänne vielä enemmän rahaa ensi kerralla.