Teemme henkisiä virheitä koko ajan. Tietenkään ne eivät ole hengenvaarallisia eivätkä puhu "mielettömyydestä". Mutta olisi mukavaa oppia välttämään heitä, koska monet pyrkivät päätöksenteossaan järkiperäisyyteen. Suurin osa ajatteluvirheistä tapahtuu alitajunnan tasolla, joten niitä on hyvin vaikea poistaa. Mutta mitä enemmän tiedämme ajattelusta, sitä järkevämmät toimintamme. Selvitetään, mitä virheitä aivomme tekevät alitajuisesti päivittäin.
Ympäröimme itsemme tiedoilla, jotka sopivat yhteen uskomuksemme kanssa
Pidämme ihmisistä, jotka ajattelevat samalla tavalla kuin me. Jos olemme sisäisesti samaa mieltä jonkun mielipiteen kanssa, on suuri todennäköisyys, että ystävystymme kyseisen henkilön kanssa. Tämä on normaalia, mutta se tarkoittaa, että alitajuntamme alkaa sivuuttaa ja hylätä kaiken, mikä uhkaa tavanomaista asennettamme. Ympäröimme itsemme ihmisillä ja tiedoilla, jotka vain vahvistavat sen, mitä jo tiedämme.
Tätä vaikutusta kutsutaan vahvistusbiasiksi. Jos olet koskaan kuullut Baader-Meinhof-ilmiöstä, sinun on helppo ymmärtää, mikä se on. Baader-Meinhof-ilmiö on siinä, että oppinut jotain tuntematonta alat jatkuvasti löytää tietoa siitä (käy ilmi, että sitä on paljon, mutta jostain syystä et huomannut sitä).
Esimerkiksi ostit uuden auton ja alkoit nähdä täsmälleen saman auton kaikkialla. Tai raskaana oleva nainen kohtaa kaikkialla hänen kaltaisiaan naisia, jotka ovat mielenkiintoisessa asemassa. Meistä näyttää siltä, että syntyvyys on nousussa kaupungissa ja tietyn automerkin suosion huippu. Mutta itse asiassa näiden tapahtumien määrä ei ole lisääntynyt - aivomme etsivät vain tietoa, joka on meille tärkeää.
Etsimme aktiivisesti tietoa vakaumuksemme tueksi. Mutta puolueellisuus ilmenee paitsi suhteessa saapuvaan tietoon myös muistiin.
Vuonna 1979 koe tehtiin Minnesotan yliopistossa. Osallistujia pyydettiin lukemaan tarina naisesta Jane, joka toimi joissakin tapauksissa ekstrovertina ja toisissa introvertteina. Kun vapaaehtoiset palasivat muutama päivä myöhemmin, heidät jaettiin kahteen ryhmään. Ensimmäinen ryhmä muisti Jane introvertiksi, joten kun heiltä kysyttiin, olisiko hän hyvä kirjastonhoitaja vai ei, he vastasivat kyllä; toiselta kysyttiin, voisiko Jane olla välittäjä. Toinen ryhmä oli toisaalta vakuuttunut siitä, että Jane oli ekstrovertti, mikä tarkoittaa, että hänelle sopisi kiinteistönvälittäjän ura, ei tylsä kirjasto. Tämä osoittaa, että vahvistusbiasin vaikutus näkyy selvästi myös muistoissamme.
Mainosvideo:
Vuonna 2009 Ohion osavaltion yliopiston tutkimus osoitti, että käytämme 36% enemmän aikaa luettavien artikkeleiden lukemiseen.
”Jos uskomuksesi ovat kietoutuneet itsekuvaan, et voi pudottaa niitä horjuttamatta itsetuntoasi. Joten yrität vain välttää mielipiteitä, jotka ovat ristiriidassa vakaumuksesi kanssa. David McRaney
David McRaney on kirjailija ja toimittaja, jolla on intohimo psykologiaan. Hän on kirjoittanut kirjoja kuten You Are Now Less Dumb ja The Psychology of Stupidity. Harhaluulot, jotka estävät meitä elämästä”(alkuperäinen nimi - Et ole niin fiksu).
Uskomme uimarin kehon illuusioon
Useiden myydyimpien ajattelukirjojen kirjoittaja, Rolf Dobelli, Ajattelun taiteessa selittää selvästi, miksi käsityksemme lahjakkuudesta tai kuntoilusta eivät aina ole oikein.
”Ammatillisilla uimareilla on täydellinen vartalo paitsi siksi, että he harjoittavat intensiivisesti. Päinvastoin: he uivat hyvin, koska heille luonnollisesti annetaan erinomainen fysiikka. Fyysinen data on valintatekijä, ei päivittäisen harjoittelun tulos."
Uimarin kehon illuusio tapahtuu, kun sekoitamme syy ja seuraus. Toinen hyvä esimerkki on arvostetut yliopistot. Ovatko he todella parhaat yksin vai valitsevatko he vain älykkäitä opiskelijoita, jotka huolimatta siitä, miten heitä opetetaan, näyttävät silti tuloksia ja säilyttävät oppilaitoksen imagon? Aivot pelaavat usein tällaisia pelejä kanssamme.
"Ilman tätä harhaa puolet mainostoimistoista olisi lakannut olemasta." Rolf Dobelly
Itse asiassa, jos tiedämme, että olemme luonnostaan hyviä jossakin (esimerkiksi juoksemme nopeasti), emme osta lenkkarimainoksia, jotka lupaavat parantaa nopeutta.
"Uimarin ruumiin" illuusio viittaa siihen, että ajatuksemme tietystä ilmiöstä voivat olla hyvin erilaisia kuin toimet, jotka tulisi tehdä tuloksen saavuttamiseksi.
Olemme huolissamme kadonneista
Termiä uponnut kustannus käytetään yleisimmin liiketoiminnassa, mutta sitä voidaan soveltaa kaikilla alueilla. Kyse ei ole vain aineellisista resursseista (aika, raha jne.), Vaan kaikesta, mikä on käytetty ja jota ei voida palauttaa. Mahdolliset menetetyt kustannukset ovat meille huolestuttavia.
Syy miksi näin tapahtuu, johtuu siitä, että tappion pettymys on aina vahvempi kuin voiton ilo. Psykologi Daniel Kahneman selittää tämän teoksessa Thinking: Fast and Slow:
"Geenitasolla kyky ennakoida vaaraa siirrettiin useammin kuin kyky maksimoida mahdollisuudet. Siksi vähitellen pelosta menetyksestä on tullut vahvempi käyttäytymismotivaattori kuin horisontissa olevat edut."
Seuraava tutkimus kuvaa täydellisesti, miten tämä toimii.
Vuonna 1985 Hal Arkes ja Catherine Blumer tekivät kokeen, joka osoitti kuinka epäloogisesta ihmisestä tulee uppoutuneita kustannuksia. Tutkijat pyysivät vapaaehtoisia kuvittelemaan, että he voisivat hiihtää Michiganiin 100 dollaria, ja myös hiihtää Wisconsiniin 50 dollaria. Heidän oletettiin löytäneen toisen tarjouksen vähän myöhemmin, mutta se oli paljon kannattavampi ehtojen suhteen, joten monet ostivat lipun sinne. Mutta sitten kävi ilmi, että tositteiden ehdot ovat yhtenevät (lippuja ei voi palauttaa tai vaihtaa), joten osallistujat valitsivat, mihin mennä - hyvään lomakeskukseen 100 dollaria tai erittäin hyvää 50 dollaria. Mitä luulet heidän valinneen?
Yli puolet koehenkilöistä valitsi kalliimman matkan (Michigan 100 dollaria). Hän ei luvannut sellaista mukavuutta kuin toinen, mutta tappiot olivat suuremmat.
Uponnut kustannusvirhe pakottaa meidät sivuuttamaan logiikan ja toimimaan järjettömästi tunteiden, ei tosiasioiden perusteella. Tämä estää meitä tekemästä älykkäitä valintoja, menetyksen tunne hämärtää tulevaisuuden näkymiä.
Lisäksi koska tämä reaktio on alitajunnan alla, sitä on erittäin vaikea välttää. Paras tapa tässä tapauksessa on yrittää erottaa nykyiset tosiasiat menneisyydestä. Esimerkiksi, jos ostit elokuvalipun ja huomaat näytöksen alussa, että elokuva oli kauhea, voit:
- pysy katsomassa kuvaa loppuun saakka, koska se on "vakiintunut" (uponnut kustannukset);
- tai jätä elokuvateatteri ja tee mitä todella nautit.
Mikä tärkeintä, muista: et saa takaisin "sijoitustasi". He ovat poissa, upposivat unohduksiin. Unohda se ja älä anna menetettyjen resurssien muistin vaikuttaa päätöksiisi.
Arvioimme kertoimet väärin
Kuvittele, että sinä ja ystäväsi pelaat heittoa. Yli uudestaan käännät kolikon ja yrität arvata, mikä tulee esiin - päät tai hännät. Lisäksi mahdollisuutesi voittaa on 50%. Oletetaan nyt, että käännät kolikon viisi kertaa peräkkäin ja joka kerta, kun se nousee päihin. Todennäköisesti hännät kuudennen kerran, eikö?
Ei oikeastaan. Hännän osumisen todennäköisyys on edelleen 50%. On aina. Joka kerta kun käännät kolikkoa. Vaikka päät putosivat 20 kertaa peräkkäin, todennäköisyys ei muutu.
Tätä ilmiötä kutsutaan pelaajavirheeksi (tai harhaanjohtavaksi Monte Carlon päätelmäksi). Tämä on ajattelumme epäonnistuminen, mikä osoittaa, kuinka epälooginen ihminen on. Ihmiset eivät ymmärrä, että toivotun lopputuloksen todennäköisyys ei riipu satunnaisen tapahtuman aikaisemmista tuloksista. Aina kun kolikko nousee ylös, on 50% mahdollisuus, että se laskeutuu häntää.
Tämä henkinen ansa aiheuttaa uuden alitajunnan virheen - odotuksen positiivisesta lopputuloksesta. Kuten tiedät, toivo kuolee viimeisenä, joten usein kasinopelaajat eivät lähde häviön jälkeen, vaan päinvastoin kaksinkertaistavat panoksensa. He uskovat, että musta juova ei voi kestää ikuisesti ja että he voivat voittaa takaisin. Mutta kertoimet ovat aina samat eivätkä ole millään tavalla riippuvaisia aiemmista epäonnistumisista.
Teemme tarpeettomia ostoksia ja perustelemme ne sitten
Kuinka monta kertaa, olet palannut kaupasta, olet turhautunut ostoihisi ja alkanut ajatella niitä? Et halunnut ostaa jotain, mutta ostit jotain, jotain on sinulle liian kallista, mutta "haaroitit", jokin toimii täysin eri tavalla kuin odotit, mikä tarkoittaa, että se on sinulle hyödytöntä.
Mutta alamme heti vakuuttaa itsellemme, että näitä taiteellisia, hyödyttömiä ja harkitsemattomia ostoksia tarvittiin kipeästi. Tätä ilmiötä kutsutaan ostosten jälkeiseksi järkeistämiseksi tai Tukholman ostajan oireyhtymäksi.
"Sosiaalipsykologit väittävät, että olemme taitavia perustelemaan typeriä ostoksia, koska haluamme pysyä johdonmukaisina silmissämme ja välttää kognitiivisen dissonanssin tilaa."
Kognitiivinen dissonanssi on henkinen epämukavuus, jonka koemme, kun ristiriitaiset ideat tai tunteet törmäävät päämme.
Esimerkiksi pidät itseäsi hyväntahtoisena henkilönä, joka kohtelee vieraita ihmisiä hyvin (aina valmis ojentamaan avustavan käden). Mutta yhtäkkiä, nähdessään kadulla jonkun kompastuneen ja kaatuneen, kävele vain ohitse … Ristiriita itsesi käsityksen ja tekosi arvioinnin välillä. Siitä tulee niin epämiellyttävä, että sinun on muutettava ajatteluasi. Ja nyt et enää pidä itseäsi hyväntahtoisena vieraita kohtaan, joten teossasi ei ole mitään tuomittavaa.
Sama on impulssiostolla. Me perustelemme itsemme, kunnes alamme uskoa, että tarvitsemme todella tätä asiaa, mikä tarkoittaa, että meidän ei pidä moittia itseämme siitä. Toisin sanoen me perustelemme itsemme, kunnes ajatuksemme itsestämme ja toiminnastamme yhtyvät.
On erittäin vaikeaa käsitellä tätä, koska pääsääntöisesti teemme ensin ja sitten ajattelemme. Siksi ei ole muuta kuin järkeistää tosiasian jälkeen. Mutta silti, kun kaupassa käsi tavoittelee tarpeetonta asiaa, yritä muistaa, että sinun on sitten vedettävä itsellesi sen ostamiseen.
Teemme päätöksiä ankkurivaikutuksen perusteella
Dan Ariely on kognitiivisen psykologian ja yrittäjyyden tohtori, Duke-yliopiston psykologian ja käyttäytymistalouden professori ja Retrospektiivisen tutkimuskeskuksen perustaja. Arieli on myös kirjoittanut sellaisia bestsellereitä kuin "Positiivinen irrationaalisuus", "Koko (totuus) valheesta", "Käyttäytymistalous. Miksi ihmiset käyttäytyvät irrationaalisesti ja miten ansaita rahaa? " Hänen tutkimuksensa keskittyy ihmisen aivojen irrationaalisuuteen päätöksenteossa. Hän osoittaa aina selvästi ajattelumme virheet. Yksi niistä on ankkurivaikutus.
Ankkurivaikutus (tai ankkuri- ja säätöheuristinen, ankkurivaikutus) on ominaisuus lukuarvojen (aika, raha jne.) Estimoinnissa, jossa arvio on esijännitetty alkuperäiseen arvoon. Toisin sanoen emme käytä objektiivista, vaan vertailevaa arviointia (tämä on paljon kannattavampi / kannattavampi verrattuna siihen).
Tässä on joitain Dan Arielyin kuvaamia esimerkkejä, jotka osoittavat ankkurivaikutuksen toiminnassa.
Mainostajat tietävät, että sana "ilmainen" houkuttelee ihmisiä kuin magneetti. Mutta ilmainen ei aina tarkoita kannattavaa. Joten eräänä päivänä Arieli päätti käydä kauppaa makeisilla. Valitsi kaksi lajiketta: Hersheyn suukkoja ja Lindt-tryffeleitä. Ensimmäiseksi hän asetti hinnaksi 1 sentin eli 1 sentin (Yhdysvalloissa yhden sentin kolikkoa kutsutaan yleensä sentiksi). Jälkimmäisen hintalappu oli 15 senttiä. Ostajat huomasivat, että Lindt-tryffelit ovat ensiluokkaisia karkkeja ja maksavat yleensä enemmän, ja 15 senttiä he pitivät ostajina.
Mutta sitten Arieli meni temppuun. Hän myi samoja karkkeja, mutta hän oli laskenut hintaa sentillä, mikä tarkoittaa, että Suudelmat olivat nyt ilmaisia ja tryffelit 14 senttiä. Toki, 14-senttiset tryffelit olivat edelleen erittäin hyvä kauppa, mutta useimmat ostajat valitsivat nyt ilmaiset Kisses.
”Uponnut kustannusvaikutus on aina valppaana. Se estää sinua käyttämästä enemmän kuin sinulla on varaa. David McRaney
Toinen esimerkki, jonka Dan Ariely jakoi TED-puheessaan. Kun ihmisille tarjotaan lomavaihtoehtoja, kuten esimerkiksi all inclusive -matka Roomaan tai sama Pariisin-matka, päätöksen tekeminen on melko vaikeaa. Loppujen lopuksi jokaisella näistä kaupungeista on oma maku, haluan käydä siellä ja siellä. Mutta jos kolmas vaihtoehto lisätään - matka Roomaan, mutta ilman kahvia aamulla - kaikki muuttuu kerralla. Kun horisontissa on mahdollisuus maksaa kahvia joka aamu, ensimmäisestä tarjouksesta (ikuinen kaupunki, jossa kaikki on ilmaista) tulee yhtäkkiä houkuttelevin, jopa parempi kuin Pariisin-matka.
Lopuksi kolmas esimerkki Dan Arielystä. Tutkija tarjosi MIT-opiskelijoille kolme versiota suositun The Economist -lehden tilauksesta: 1) verkkoversio 59 dollaria; 2) painettu versio hintaan 125 dollaria; 3) sähköiset ja painetut versiot 125 dollaria. Viimeinen lause on tietysti täysin hyödytön, mutta 84% opiskelijoista valitsi sen. Toinen 16% valitsi verkkoversion, mutta kukaan ei valinnut "paperia".
Sitten Dan toisti kokeen toisen opiskelijaryhmän kanssa, mutta ei tarjonnut painotilausta. Tällä kertaa enemmistö valitsi lehden halvemman verkkoversion.
Tämä on ankkurivaikutus: näemme ehdotuksen hyödyn sellaisenaan, mutta vain vertaamalla ehdotuksia toisiinsa. Siksi, joskus, rajoittamalla valintamme, voimme tehdä järkevämmän päätöksen.
Uskomme muistoihimme enemmän kuin tosiasiat
Muistit ovat usein vääriä. Ja kuitenkin, alitajuisesti, me luotamme heihin enemmän kuin objektiivisen todellisuuden tosiasiat. Tämä tarkoittaa saatavuuden heuristisen vaikutusta.
"Esteettömyysheuristinen on prosessi, jossa henkilö arvioi intuitiivisesti tietyn tapahtuman mahdollisuuden sen mukaan, kuinka helposti hän voi muistaa esimerkkejä tällaisista tapauksista muistissaan." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Olet esimerkiksi lukenut kirjan. Sen jälkeen sinua pyydetään avaamaan se millä tahansa sivulla ja määrittämään, mitkä sanat siinä ovat enemmän: päättyen "th" tai sanat edellisellä "c" -kirjaimella. On sanomattakin selvää, että jälkimmäisiä tulee olemaan enemmän (reflexivisissä verbeissä "c" on aina viimeinen kirjain, lisäksi on monia substantiiveja, joissa "c" on myös viimeinen kirjain). Mutta todennäköisyyden perusteella vastaisit melkein varmasti, että sivulla on enemmän sanoja, joiden loppuosa on "tsya", koska ne on helpompi huomata ja muistaa.